PROCESOS DE VENTA U7

Ante las objeciones del cliente, la actitud del vendedor tiene que ser: Repetir los puntos de la exposición que no le han quedado claros al cliente. No responder a todas las preguntas planteadas por el cliente. Escuchar al cliente y dirigir la conversación para que pueda tomar una decisión. Todas son correctas.

Antes de la compra, cuando el cliente hace críticas sobre el producto, compara con otro producto o marca, se resiste al cambio de ideas y hábitos, etc., está manifestando: Excusas. Objeciones. Dudas. Todas son correctas.

Cuando el cliente está pensando e indeciso, es seguro que quiere comprar. ¿Qué técnica puedes utilizar para ayudarle?. Cierre a prueba: "se lo puede llevar y probarlo, si no le gusta lo devuelve". Cierre por consejo: "si acepta la compra le concedo el descuento que me ha propuesto". Cierre a presión: "si compra diez unidades le hacemos el 20 % de descuento". Todas son correctas.

El seguimiento y servicio posventa tiene como objetivo generar en el cliente confianza y satisfacción por la compra realizada. Para ello el vendedor debe: Controlar el envío del pedido, asegurarse de que se cumple todo lo pactado y el cliente queda satisfecho. Preguntar al cliente si ha recibido el pedido, informar al cliente sobre el funcionamiento y la garantía, atender las reclamaciones planteadas por el cliente. Visitar o telefonear al cliente para preguntar si ha recibido el pedido, atender las reclamaciones planteadas por el cliente. Todas son correctas.

El vendedor le está enseñando un producto al cliente y este dice: "Esto no es lo que yo quería... no me ha entendido bien". El cliente está planteando una objeción: Al vendedor. Al propio producto. No es una objeción, es una excusa. Todas son correctas.

En muchos casos el vendedor tiene preparada la respuesta antes de que el cliente formule la objeción. Cuando esto sucede decimos que: Otros clientes han planteado la misma objeción. El vendedor es muy experimentado. El vendedor se anticipa a las objeciones. Ninguna de las anteriores es correcta.

Enseñar un artículo parecido al que se ha solicitado, para hablar sobre las semejanzas que presentan en primer lugar, y, posteriormente, enseñar las ventajas que presenta este último sobre el anterior, se denomina: Venta suplementaria. Venta complementaria. Venta sustitutiva. Venta silenciosa.

Existen diversos sistemas de ventas desarrollados por todo tipo de vendedores profesionales, entre los que se puede destacar: AIDDA, SPIN, Zelev Noel o con la palabra VENTAS. AIDDO, Zelev Noel o con la palabra VENTAS. SPAN, AIDDA, Zelev Noel con la palabra VENTAS. AIDDA, SPIN, Zelev Noel o con la palabra COMPRA.

La técnica del "boomerang" consiste en: Pedir al cliente que repita la objeción para que se dé cuenta de que sus razonamientos no tienen sentido. Admitir la objeción y después dar un argumento para restar valor a la objeción. Aprovechar la objeción como pretexto para argumentar las ventajas del producto. Utilizar el producto que se cuestiona para demostrarle al cliente que tiene un pensamiento erróneo.

La técnica del "punto máximo" utilizada para rebatir las objeciones consiste en: Pedir al cliente que repita la objeción para que se dé cuenta de que sus razonamientos no tienen sentido. Aprovechar la objeción como pretexto para argumentar las ventajas del producto. Admitir la objeción y después dar un argumento para restar valor a la objeción. Ninguna de las anteriores es correcta.