PROFEPA Habilidades 5: Técnicas de Negociación

¿Cuál es el enfoque central del método de negociación de Harvard?. Negociación basada en posiciones. Negociación basada en principios o intereses. Negociación de suma cero. Negociación por imposición.

¿Qué significa "separar a las personas del problema"?. Ignorar los sentimientos de la otra parte. Atacar a la persona para que ceda en el problema. Ser suave con las personas y duro con el problema. No hablar directamente con el oponente.

¿Por qué es un error negociar basándose en posiciones?. Porque es demasiado rápido. Porque produce acuerdos insensatos, es ineficiente y pone en peligro la relación. Porque siempre beneficia a la parte más débil. Porque requiere demasiada preparación técnica.

¿A qué se refiere el término MAPAN (o BATNA en inglés)?. Al plan de marketing de la negociación. A la Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado. Al modelo de acuerdo para negociaciones internacionales. A la medida de presión para alcanzar un acuerdo.

¿Cuál es el objetivo de "insistir en criterios objetivos"?. Que la negociación se base en la voluntad de las partes. Que gane el que tenga más persistencia. Lograr un acuerdo basado en principios y justicia, no en presiones. Alargar la negociación hasta que el otro se canse.

¿Qué se debe hacer cuando la otra parte es más poderosa?. Ceder en todo para mantener la relación. Atacar sus posiciones con agresividad. Fortalecer el propio MAPAN para conocer el límite de lo aceptable. Abandonar la negociación de inmediato.

¿Cuál es un paso clave para "inventar opciones en beneficio mutuo"?. Juzgar las ideas en cuanto aparecen. Buscar una única respuesta correcta desde el inicio. Separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas (lluvia de ideas). Pensar que el "pastel" es fijo y no se puede agrandar.

Si un negociador se centra en los intereses, ¿qué está buscando realmente?. El precio exacto que el otro quiere pagar. Las necesidades, deseos, preocupaciones y miedos que subyacen a las posiciones. La debilidad física del oponente. La cláusula legal que invalide el contrato.

¿Qué es el "juicio prematuro" según los autores?. Una técnica para acelerar el acuerdo. Un obstáculo que inhibe la creatividad al buscar opciones. La capacidad de decidir rápido bajo presión. El análisis de la solvencia económica del otro.

En la negociación de principios, ¿cómo debe ser la relación con los intereses?. Ser duro con los intereses y suave con las personas. Ser flexible con los propios intereses para agradar al otro. Ignorar los intereses del otro si son opuestos a los nuestros. Ocultar los intereses propios para no mostrar debilidad.

¿Cuál es la función de los "criterios de legitimidad"?. Engañar al otro con datos falsos. Utilizar estándares externos (leyes, valor de mercado, opinión experta) para decidir. Demostrar quién tiene más títulos académicos. Imponer la jerarquía de la empresa.

¿Qué significa "ampliar el pastel" en una negociación?. Pedir más dinero del necesario. Buscar formas de crear valor para ambas partes antes de dividirlo. Invitar a más personas a la mesa de negociación. Aceptar una pérdida a corto plazo.

¿Cuál es el riesgo de ser un negociador "blando"?. Que la relación se destruya fácilmente. Que el negociador "duro" se aproveche y el acuerdo sea injusto. Que la negociación dure demasiado tiempo. Que el mercado se entere de la debilidad.

¿Cómo se define una "posición" en este contexto?. El lugar físico donde se sientan los negociadores. Algo que usted ha decidido y comunica como su exigencia única. El rango jerárquico de una persona en la empresa. La opinión de los medios de comunicación.

¿Qué se recomienda hacer si el otro recurre a "trucos sucios" (mentiras, ataques)?. Responder con los mismos trucos. Ignorarlos y seguir negociando normalmente. Negociar sobre el proceso de negociación (poner en duda la táctica, no a la persona). Rendirse para evitar el conflicto.

¿Por qué es importante escuchar activamente en la negociación?. Para que el otro piense que nos importa aunque no sea así. Para comprender los intereses del otro y demostrar que han sido entendidos. Para encontrar fallos gramaticales en su discurso. Para esperar nuestro turno de hablar.

¿Cuál de estos es un obstáculo para la invención de opciones creativas?. La mentalidad de "el pastel está dado". El exceso de información. La falta de jerarquía. El uso de criterios objetivos.

En la preparación de la negociación, ¿qué se debe identificar primero?. El color de la corbata del oponente. Los intereses de ambas partes. El lugar de la comida posterior. Los insultos que se usarán.

¿Qué busca un negociador basado en principios respecto al resultado?. Ganar a toda costa. Un resultado sensato alcanzado de forma eficiente y amistosa. Un empate donde nadie quede satisfecho. El fracaso del oponente.

¿Cuál es la regla de oro ante las amenazas en la mesa de negociación?. Ceder inmediatamente. Devolver la amenaza con más fuerza. Convertirlas en problemas que deben resolverse conjuntamente. Llamar a la policía.

¿Cuál es la tensión fundamental que identifica Mnookin en la negociación?. Entre la mentira y la verdad. Entre la creación y la distribución de valor. Entre el abogado y el cliente. Entre el pasado y el futuro.

¿En qué consiste la "creación de valor"?. En aumentar el precio del producto artificialmente. En encontrar acuerdos que dejen a ambas partes mejor que sus alternativas. En convencer al otro de que su producto no vale nada. En imprimir más dinero.

¿Qué es la "distribución de valor"?. Compartir las ganancias con los empleados. El proceso de dividir el pastel (quién se queda con cuánto). El envío de mercancías al cliente. La inversión en bolsa.

¿Qué sucede si un negociador se enfoca solo en distribuir valor?. El pastel crece exponencialmente. Puede perder oportunidades de beneficio mutuo por ser demasiado competitivo. Se vuelve el negociador más querido del mercado. El acuerdo siempre es el más justo posible.

¿A qué se refiere el término "asimetría de información"?. A que las mesas de negociación no son simétricas. A que una parte sabe cosas que la otra ignora, lo que afecta al trato. A la diferencia de idiomas entre las partes. A que los correos electrónicos no llegan a tiempo.

¿Por qué es difícil compartir información para crear valor?. Porque es ilegal en la mayoría de los casos. Por el riesgo de que la otra parte use esa información para explotarnos en la distribución. Porque nadie sabe realmente sus propios intereses. Porque el software de gestión es muy caro.

¿Qué es la "tensión del negociador" según Mnookin?. El estrés físico durante la reunión. El dilema entre ser empático y ser asertivo. La presión del jefe por obtener resultados. La falta de tiempo para preparar el caso.

¿Cómo define Mnookin la empatía en negociación?. Estar de acuerdo con todo lo que dice el otro. Entender el mundo desde la perspectiva del otro sin necesidad de compartir sus valores. Sentir lástima por la situación económica del oponente. Dar regalos antes de empezar a hablar.

¿Qué es la asertividad en este contexto?. La capacidad de gritar más fuerte que el otro. La habilidad de expresar los propios intereses y necesidades con claridad. La terquedad extrema en una posición. El uso de lenguaje técnico complejo.

¿Cuál es la función del "agente" (como un abogado) en una negociación?. Complicar el proceso para cobrar más honorarios. Actuar en representación del principal para aportar pericia o distancia emocional. Sustituir totalmente la voluntad del cliente. Servir de testigo ante un juez.

¿Qué es el "problema del principal-agente"?. Que el agente no sabe hablar en público. Que los intereses del agente pueden no coincidir con los del cliente (principal). Que el principal siempre llega tarde a las citas. Que el agente es más rico que el principal.

En el ejemplo de Sara y Jim (del texto), ¿cómo crean valor con los muebles?. Jim los compra a precio de oro. Sara se los lleva a Francia para venderlos. Intercambian el uso de los muebles por un ajuste en el alquiler que beneficia a ambos. Deciden tirarlos a la basura.

¿Qué es un "acuerdo ineficiente"?. Uno que se firma muy rápido. Uno donde se dejó valor sobre la mesa que pudo haber beneficiado a alguien sin perjudicar al otro. Uno que requiere muchos documentos legales. Uno que no tiene fecha de caducidad.

¿Cómo influye la "reputación" en la resolución de conflictos?. No influye, solo importa el dinero. Una buena reputación reduce los costes de transacción al generar confianza. Sirve para salir en las noticias. Solo es importante en negociaciones políticas.

¿Qué sugiere Mnookin para manejar la tensión entre empatía y asertividad?. Elegir una de las dos y mantenerla siempre. Integrar ambas: entender al otro pero defender lo propio firmemente. Dejar que el otro sea empático mientras nosotros somos asertivos. No usar ninguna para parecer neutral.

¿Qué es la "tensión entre el principal y el agente"?. La falta de comunicación por teléfono. El conflicto de incentivos y la necesidad de monitoreo. La competencia por ver quién es más inteligente. El desacuerdo sobre el lugar de la oficina.

¿Cuál es un método para superar la asimetría de información?. El espionaje industrial. La creación de confianza y la revelación selectiva de intereses. Ocultar todos los datos posibles. Firmar contratos en blanco.

¿A qué se refiere Mnookin con "agrandar el pastel"?. Pedir un préstamo al banco. Colaborar para encontrar soluciones creativas antes de competir por el beneficio. Engañar al otro sobre el tamaño del mercado. Contratar a más negociadores.

¿Qué papel juegan las "emociones" en el modelo de Mnookin?. Deben ser eliminadas por completo. Son fuentes de información y pueden ser obstáculos si no se gestionan. Solo son útiles para manipular al oponente. Son el único factor importante.

¿Cuál es el fin último de un negociador "resolutor de problemas"?. Ganar la batalla dialéctica. Maximizar el valor total del acuerdo de manera sostenible. Hacer que el otro pierda dinero. Terminar la reunión lo antes posible.

¿Cómo define Ovejero la negociación desde la psicología social?. Como un cálculo matemático de probabilidades. Como un proceso esencialmente cultural y psicosocial. Como una guerra de baja intensidad. Como una simple transacción económica.

¿Qué demostraron Christie y Geiss (1970) sobre el maquiavelismo?. Que los maquiavélicos siempre pierden. Que las personas más maquiavélicas suelen tener más éxito en experimentos de negociación. Que el maquiavelismo no existe en la negociación moderna. Que solo los políticos son maquiavélicos.

Según el texto, ¿por qué la negociación es más necesaria hoy que antes?. Porque hay menos dinero. Porque vivimos en sociedades democráticas que rechazan las soluciones autoritarias. Porque los abogados son más baratos. Porque las empresas son más pequeñas.

¿Cuál es la "finalidad última" de la negociación según Ovejero?. La victoria total sobre el otro. Una solución creativa donde todos ganen. El cumplimiento estricto de la ley. La rendición incondicional del adversario.

¿Qué tres ideas debe tener en mente un buen negociador?. Ganar siempre, no ceder nunca, imponer ideas. No debe haber ganador/perdedor, negociar no es imponer, ceder no es perder. Ser agresivo, ocultar información, usar trucos. Estudiar leyes, tener mucho dinero, ser famoso.

¿Cuál es el "principal enemigo" del negociador según el índice del libro?. La falta de dinero. La irracionalidad. El oponente. El tiempo.

¿Qué importancia tiene el "sentido común" en la negociación?. Es irrelevante frente a las fórmulas matemáticas. Es fundamental para analizar circunstancias singulares y manejar situaciones. Solo sirve para negociaciones familiares. Se adquiere únicamente con títulos universitarios.

¿Qué es la "fase de exploración" en el modelo de Ovejero?. El momento de buscar petróleo. La fase más larga donde se evalúa la fuerza del adversario y se exponen propuestas. El viaje previo al lugar de la reunión. El análisis de la competencia en internet.

¿Cuál es la regla más importante en la fase de "intercambio"?. Dar todo lo que el otro pida. No dar nada gratis: toda concesión debe ser condicionada. Pedir perdón por cada exigencia. Gritar para imponer respeto.

¿A qué se refiere el término "regateo" en esta obra?. A un movimiento de fútbol. Al tira y afloja caracterizado por avances y retrocesos en la negociación. A una técnica de venta ilegal. Al descuento obligatorio por ley.

¿Qué función tienen las "señales" en la negociación?. Indicar el camino al baño. Revelar la disposición a negociar sobre algo para invitar al movimiento del otro. Alertar sobre la presencia de guardias de seguridad. Son gestos con las manos para insultar.

¿Por qué es importante el "buen estado de ánimo" según el texto?. Para que la comida sepa mejor. Porque permite alcanzar acuerdos más creativos e integrativos. Para que el jefe no se enfade. No tiene ninguna importancia.

¿Cuál es una táctica recomendada al escuchar al adversario?. Interrumpir constantemente para descolocarlo. Escuchar con calma y sin interrumpir para obtener más información y tiempo para pensar. Dormir mientras el otro habla. Mirar el teléfono móvil todo el tiempo.

¿Qué significa la táctica "paso a paso"?. Caminar mucho antes de negociar. Centrar la atención en un asunto y acordarlo antes de pasar al siguiente. Negociar solo con personas que caminan despacio. No tomar ninguna decisión definitiva.

¿Cómo se debe actuar ante los ataques personales según Buskirk?. Devolviendo el ataque multiplicado por dos. Evitarlos, ya que cortan las comunicaciones y pueden enemistar a las partes. Llorar para generar compasión. Grabar la conversación para una demanda.

¿Qué caracteriza a la "negociación cooperativa"?. La búsqueda de beneficios mutuos y la confianza. La ocultación sistemática de la verdad. El intento de arruinar al oponente. La falta de preparación previa.

¿Cuál es el riesgo de la "globalización" para la negociación colectiva?. Que hay demasiados idiomas. Que cuestiona la eficacia de las formas tradicionales de negociación laboral. Que los aviones tardan mucho en llegar. Que el café es más caro en todo el mundo.

¿Qué debe hacer el negociador para controlar la irracionalidad?. Beber mucha cafeína. Ser consciente de los múltiples sesgos y mantener la máxima racionalidad posible. Dejar que el azar decida. Seguir siempre su primer impulso.

¿Qué papel juega la "preparación" en el éxito del negociador?. Es una pérdida de tiempo. Es clave: la pericia se basa en la reflexión sobre la experiencia y la formación. Solo sirve para los que no tienen talento natural. Es solo para negociaciones de mucho dinero.

Al finalizar un acuerdo, ¿qué se recomienda hacer según el texto?. Salir corriendo antes de que cambien de opinión. Hacer un resumen de lo acordado y asegurarse de que ambas partes coincidan. No firmar nada para poder retractarse. Pedir un descuento extra de último minuto.