Psicología social UNED

Los principios psicológicos básicos de influencia se denominan así porque : a) se aprenden desde niños. b) se basan en heurísticos. c) son características fundamentales del ser humano.

Cuando se utiliza la cooperación, como táctica de influencia, se alude al principio básico de: a) simpatía. b) reciprocidad. c) coherencia.

El principio psicológico de simpatía funciona a través del : a) principio de contraste. b) el componente afectivo de las actitudes. c) el componente cognitivo de las actitudes.

La alta motivación de un receptor contribuye a : a) que se analice menos el mensaje. b) que se elabore más el mensaje. c) las dos alternativas anteriores son falsas.

Si la audiencia o receptor no tiene suficiente capacidad y/o motivación para elaborar un mensaje, es mejor que las conclusiones sean: a) implícitas. b) explícitas. c) con pocos argumentos.

Cuando en el supermercado me ofrecen a degustar un producto concreto para aumentar su venta, además del elemento informativo sobre las características del producto que están publicitando, esta acción tiene el efecto de activar el principio : a) de la coherencia. b) de la validación social. c) de la reciprocidad.

Dentro del modelo del aprendizaje del mensaje, el modelo de los dos factores supone una reformulación del planteamiento original en relación con el proceso persuasivo. ¿Cuáles son los dos factores que propone?. a) La recepción del mensaje y su aceptación. b) La aceptación y el recuerdo del mensaje. c) La recepción y la comprensión del mensaje.

Si escucho en una cuña publicitaria en la radio que un producto estará disponible sólo durante los próximos quince días, sabré que se está empleando como principio de influencia : a) el compromiso. b) la escasez. c) la reciprocidad.

La teoría de la respuesta cognitiva explica el proceso de cambio de actitudes poniendo el énfasis en : a) el número de automensajes generados por el receptor del mensaje persuasivo. b) el recuerdo del mensaje persuasivo por parte del receptor. c) el empleo de heurísticos por parte del receptor.

Si durante una campaña política veo en la televisión que un candidato constantemente mantiene a bebés en los brazos me daré cuenta de que está intentando activar el principio de influencia basado en : a) la validación social. b) la autoridad. c) la simpatía.

Según el modelo de probabilidad de elaboración, si empleamos la ruta periférica nuestro procesamiento cognitivo del mensaje persuasivo será : c) válido. a) muy elaborado. b) poco elaborado.

Las tácticas de influencia social descritas por Cialdini son un ejemplo del funcionamiento de : c) el procesamiento controlado. a) los heurísticos. b) la profecía autocumplida.

En una campaña dirigida a reducir el abandono de perros aparecía el eslogan “Él nunca lo haría”. ¿En qué principio se basa la táctica empleada en este anuncio?. a) Autoridad. b) Validación social. c) Reciprocidad.

Una de las características del modelo de la respuesta cognitiva es que : a) los receptores del mensaje procesan de forma activa la información. b) los receptores del mensaje no suelen esforzarse en analizar la validez del mensaje. c) existen dos fases antes de que se produzca la respuesta cognitiva: aceptación y recuerdo.

Para que la táctica del portazo en la cara sea eficaz se debe cumplir la siguiente condición: a) que las dos peticiones sean semejantes y realizadas por la misma persona. b) que el primer compromiso lo realice la persona libremente. c) que el compromiso sea público.

Qué variable influye en la capacidad del receptor para elaborar el mensaje?. a) la ruta central. b) su implicación. c) la oportunidad de pensar sobre el tema.

Cuando un vendedor comenta al cliente que va a hacerle un descuento muy especial pero que no lo divulgue, ya que podría tener problemas con la dirección, está utilizando una táctica basada en : a) la cooperación y el principio de simpatía. b) la semejanza y el principio de validación social. c) “esto no es todo” y el principio de coherencia.

Es mejor situar los argumentos más sólidos de un mensaje al final de la comunicación : a) cuando se quiera provocar un efecto primacía en la audiencia. b) cuando se prevea una probabilidad de elaboración alta en la audiencia. c) cuando se crea que la motivación y capacidad de la audiencia son bajas.

En relación con el canal de comunicación, si el mensaje es largo y complejo, la eficacia persuasiva es mayor si : a) se utiliza un medio impreso. b) la transmisión es oral (por ejemplo, decirlo en un mitin). c) se transmite por televisión.

Uno de los factores que generan que el comunicador sea percibido como “sincero” es que : a) posea y muestre sus títulos académicos. b) trasmita el mensaje de forma fluida. c) esgrima argumentos en contra de sus intereses.

En el transcurso de una negociación de empresa, el comité de los trabajadores pide un aumento salarial del 5%, aunque sus expectativas son conseguir un 3%. La estrategia es que, si les niegan la solicitud inicial, pedirán una subida menor. En este ejemplo se está utilizando la táctica : a) de “la bola baja”. b) de “esto no es todo”. c) del “portazo en la cara”.

Cuando la posibilidad de adquirir un producto se limita en el tiempo, el efecto que produce en las ventas se debe a que se alude al principio psicológico de : a) “esto no es todo”. b) “bola baja”. c) escasez.

¿En qué situaciones es mejor que se hagan explícitas las conclusiones a las que se debe llegar con un mensaje?. a) cuando se crea que la motivación y capacidad de la audiencia son bajas. b) si se pretende que los receptores elaboren activamente el mensaje. c) si se dirige a una audiencia con alta necesidad de cognición.

Según el modelo de probabilidad de elaboración, el cambio de actitudes será más duradero y predecirá mejor la conducta futura si el mensaje : a) genera en los perceptores un alto número de pensamientos a favor de las intenciones del comunicador. b) utiliza la ruta periférica. c) se basa en heurísticos.

Lanzar series limitadas de productos para aumentar la venta de estos es una táctica de influencia que se basa en el principio de : a) reciprocidad. b) escasez. c) validación social.

La táctica de influencia denominada “incluso un penique es suficiente” se basa en el principio psicológico de : c) coherencia. b) escasez. a) reciprocidad.

El delegado de alumnos de una universidad hace una petición muy sencilla a sus compañeros: firmar una solicitud dirigida al rector para que ponga un servicio de préstamo de bicicletas a disposición de los alumnos. Tres días después, los representantes de alumnos convocan a los firmantes a una manifestación portando pancartas dirigidas al rector con esa petición: “Implantación de un sistema de préstamo de bicicletas YA”. ¿Qué táctica de influencia se está empleando?. a) Esto no es todo. b) Bola baja. c) Pie en la puerta.

Si queremos convencer a alguien de que haga algo utilizando la táctica del “pie en la puerta”, ¿cuál de las siguientes opciones nos funcionaría mejor?. a) Pagar a la persona para que acceda a la primera petición y así lograr su compromiso. b) Decir a la persona que es de las pocas que han accedido a esa primera petición. c) Hacer una petición inicial que no requiera mucho esfuerzo.

Una empresa de informática con tiendas en toda España oferta un descuento del 50% en un modelo de ordenador, si se compra en un día concreto, y solo para 100 unidades. Son conscientes de que la demanda será mucho mayor que su oferta. Una vez que han vendido los 4 ejemplares de oferta existentes en cada tienda, a los siguientes clientes les ofrecen el mismo ordenador con un descuento del 15%. ¿Qué táctica de influencia están utilizando?. a) La táctica de la “bola baja”. b) La táctica de “esto no es todo”. c) La táctica del “portazo en la cara”.

De acuerdo con la teoría de la comparación social,. a) necesitamos evaluar lo adecuado de nuestro comportamiento validándolo socialmente. b) el refuerzo negativo aumenta la probabilidad de que realicemos comparaciones sociales. c) la disonancia tiene un origen cognitivo basado en la comparación.

Las tácticas de influencia basadas en el principio de validación social funcionan porque : a) apelan a nuestra necesidad de reafirmar nuestra identidad personal y de sentirnos valorados por los demás. b) tendemos a pensar que nuestro comportamiento será más correcto si se parece al de los demás. c) actúan a través del componente afectivo de las actitudes.

Si en un anuncio televisivo Antonio Banderas solicita una pequeña ayuda para Unicef, la influencia que ejercería se fundamenta en los principios psicológicos de : a) reciprocidad y simpatía;. b) autoridad y coherencia;. c) simpatía y coherencia.

Según las investigaciones realizadas en torno a la influencia de las variables del mensaje, en las que se ha comparado la influencia de los mensajes que sólo incluyen el punto de vista de la fuente (unilaterales) con los que contienen, además, la visión opuesta (bilaterales), ¿cuál de los siguientes mensajes es más eficaz para una audiencia poco motivada para procesar el mensaje?. a) Un mensaje bilateral sin refutación y sin conclusiones explícitas;. b) Un mensaje unilateral y con conclusiones explícitas;. c) Un mensaje bilateral con refutación y con conclusiones explícitas.

Un adolescente desea que sus padres le compren una videoconsola nueva, sin embargo, es consciente de que los argumentos con los que pretende persuadirles de ello son débiles. Teniendo en cuenta la debilidad de sus argumentos, el adolescente tendrá mayor probabilidad de convencer a sus padres para que le compren la consola si : a) transmite el mensaje un día en que sus padres se encuentran tristes como consecuencia de una discusión;. b) aprovecha que sus padres están distraídos mientras hacen la cena para transmitirles el mensaje;. c) consigue que su hermana advierta a sus padres previamente de sus intenciones.

En un conocido experimento sobre influencia se convocó a un grupo de estudiantes a un curso voluntario que empezaba a las 7 de la mañana. En esta condición solo se inscribió al curso un 24% del grupo. A otro grupo se les comunicó el curso sin decirles la hora, y se apuntó el 56% para realizarlo. Cuando a este grupo se le comunicó que el curso era a las 7 de la mañana solo se borró el 5%. ¿Qué técnica de influencia estaba testando este experimento?. a) “Incluso un penique es suficiente”;. b) “Bola baja”;. c) “Pie en la puerta”.

El modelo de probabilidad de elaboración postula que las dos rutas a la persuasión (central y periférica) constituyen los extremos de un continuo: a) de modo que si se utilizan claves heurísticas no se elaborará en absoluto el mensaje;. b) a lo largo del cual se dan procesos de elaboración intermedia, heurística y deliberativa;. c) por lo que se considera que esta perspectiva ha echado por tierra los trabajos previos sobre el modelo heurístico y el de la respuesta cognitiva.

Las muestras gratuitas de productos con que algunos comercios obsequian a sus clientes son un ejemplo de la táctica de : a) “esto no es todo”;. b) “incluso un penique es suficiente”;. c) “la bola baja”.

¿En qué situación se deberían colocar los argumentos más fuertes y sólidos de un mensaje al inicio de la comunicación?. a) Cuando la motivación y la necesidad de cognición de la audiencia sean bajas;. b) Cuando la capacidad y motivación de la audiencia sean altas;. c) Cuando la necesidad de cognición y la capacidad de la audiencia sean bajas.

¿Cuál es el postulado básico del modelo de probabilidad de elaboración de Petty y Cacciopo?. A) El cambio de actitudes depende del número de automensajes generados y del balance entre los pensamientos a favor y en contra de la posición defendida por el mensaje;. B) Se procesan claves de la persuasión por medio de esquemas o reglas de decisión que las personas han aprendido por experiencias previas y por observación;. C) Los mensajes pueden llegar a persuadir a través de dos rutas de pensamiento: central o periférica.

¿Cuál de las siguientes características NO sería definitoria del pensamiento heurístico?. A) Ayuda a simplificar procesos cognitivos complejos;. B) Se basa en un conjunto de procesos preconscientes;. C) Se basa en reglas que permiten hacer inferencias rápidamente.

Según las investigaciones sobre cómo influyen las variables del mensaje, para conseguir persuadir a un receptor con baja motivación y capacidad de elaboración deberíamos emplear mensajes que : A) contengan muchos argumentos, y los más fuertes al final;. B) contengan pocos argumentos y que no sean novedosos;. C) faciliten al receptor sacar sus propias conclusiones.

¿Cuál de las siguientes condiciones NO aumenta la eficacia de la táctica la “bola baja”?. A) Se utiliza una misma persona como agente de influencia;. B) El compromiso es privado;. C) Se aumenta el número de conductas y obligaciones previas a la decisión final.

¿Cuál de los siguientes modelos de persuasión considera al receptor como un ser pasivo?. A) El modelo del aprendizaje del mensaje;. B) el modelo heurístico;. C) el modelo de la respuesta cognitiva.

Si la audiencia tiene suficiente capacidad y motivación para procesar un mensaje : A) cuantos más argumentos dé el comunicador, independientemente de su fundamentación, más influencia conseguirá;. B) es mejor que el comunicador deje implícitas las conclusiones a que las haga explícitas;. C) utilizará heurísticos basados, por ejemplo, en la autoridad del comunicador en relación con el tema del mensaje para aceptarlo o rechazarlo.

La táctica del pie en la puerta tiene mayor eficacia cuando : A) la misma persona realiza la segunda petición inmediatamente después de la primera;. B) pasa mucho tiempo entre la primera petición y la segunda;. C) se etiqueta explícitamente al blanco de influencia como defensor/a de la causa.

¿Qué modelo o teoría de la persuasión centra la explicación de la persuasión en la valoración superficial que los receptores hacen de una serie de claves de persuasión externa, como, por ejemplo, las características estructurales del mensaje?. A) El modelo heurístico;. B) La teoría de la respuesta cognitiva;. C) El modelo del aprendizaje del mensaje.

Para que un mensaje resulte persuasivo y consiga cambiar las actitudes de las personas : A) es necesario que su contenido se comprenda y se recuerde;. B) el receptor debe procesar de forma activa la información;. C) en ocasiones basta con que el receptor se fije en unas cuantas claves presentes en el contexto y externas al mensaje.

La táctica de influencia denominada “de la bola baja” consiste, básicamente, en : A) hacer una petición poco costosa y, una vez que se consigue, hacer otra de mayor coste;. B) hacer una petición inicial mayor de lo que se piensa que se puede conseguir y posteriormente rebajar la petición;. C) conseguir que la persona se comprometa a realizar una conducta basándose en información falsa o incompleta para que posteriormente continúe con su compromiso inicial.

Si, para tratar de persuadir a alguien y cambiar sus actitudes hacia algo, recurrimos a un mensaje con gran cantidad de argumentos (no necesariamente fuertes), emitidos por una persona con apariencia de experto, ante una audiencia manipulada para mostrar reacciones positivas hacia el mensaje, ¿en qué modelo de persuasión nos estamos basando?. A) En el modelo persuasivo de Cialdini;. B) En el modelo de la respuesta cognitiva;. C) En el modelo heurístico.

Cuando la valoración que se hace del contenido o de los argumentos de un mensaje se ve sesgada por la simpatía del comunicador : A) se está utilizando la ruta periférica al elaborar el mensaje;. B) se está cometiendo un sesgo relacionado con el “efecto tercera persona”;. C) el mensaje no llegará a ser persuasivo.

Según el modelo de probabilidad de elaboración, ¿en cuál de las siguientes circunstancias será probable que la persona elabore el mensaje persuasivo que recibe?. A) Cuando no tiene conocimientos sobre el tema;. B) Cuando lo que dice el mensaje es inconsistente con sus actitudes;. C) Cuando se guía por claves externas al contenido del mensaje.

¿Cuál de las siguientes afirmaciones es una premisa del modelo de probabilidad de elaboración?. A) La persuasión vía ruta central se produce si la persona tiene baja capacidad y/o baja motivación;. B) La persuasión vía ruta periférica se produce sin demasiado esfuerzo cognitivo;. C) Para que se dé persuasión se tiene que utilizar la ruta central.

¿Cuál de las siguientes opciones NO está relacionada con la siguiente frase: “cuando una persona se compromete con una postura, será más proclive a aceptar peticiones para realizar conductas coherentes con esa postura”?. A) El principio psicológico de coherencia;. B) La táctica del portazo en la cara;. C) La teoría de la disonancia cognitiva.

Se acercan las elecciones y el ciudadano P está indeciso. Para salir de dudas, decide asistir a los mítines de los dos candidatos que se presentan. En el primero queda cautivado por el carisma del aspirante, por lo bien que habla y por la credibilidad que inspira. Además, observa que todos los asistentes le aplauden con entusiasmo. Convencido ya de qué opción va a votar, decide no asistir al mitin del otro candidato. ¿Teniendo en cuenta esta descripción, cuál de los siguientes modelos de persuasión explica mejor el cambio de actitud de P?. A) La teoría de la respuesta cognitiva;. B) El modelo de la ruta central;. C) El modelo heurístico.

Cuando una persona recibe un mensaje persuasivo, lo interpreta basándose en claves externas y también en procesos deliberativos no muy costosos, y finalmente cambia su actitud, ¿qué modelo de persuasión explica mejor ese cambio?. A) La teoría de la respuesta cognitiva;. B) El modelo heurístico;. C) El modelo de probabilidad de elaboración.

En el ámbito de la influencia de los medios de comunicación, el llamado “efecto tercera persona” : A) pone de manifiesto que el empleo de tácticas de influencia y persuasión es siempre negativo desde un punto de vista ético;. B) se refiere a la elevada consciencia que poseen algunos receptores de lo accesibles que son a los intentos de manipulación de los demás;. C) se relaciona con el sesgo de ilusión de invulnerabilidad.

Si un receptor recibe un mensaje sobre un tema del que tiene amplios conocimientos porque es muy importante para él, ¿qué forma de elaboración de la información es más probable que se produzca, si no influyen otras variables? La elaboración característica de la influencia vía : A) ruta central;. B) ruta periférica;. C) heurística.

Si alguien quiere persuadirnos de algo, es mejor que nos pille distraídos. Según las investigaciones realizadas al respecto, ¿hasta qué punto es cierta esta afirmación?. A) Sí, cuando sus argumentos son fuertes;. B) Sí, cuando sus argumentos son débiles;. C) No, independientemente de la fuerza o debilidad de los argumentos.

La táctica de influencia llamada “de la bola baja” funciona mejor cuando : A) la persona se compromete la primera vez libremente y de forma pública;. B) no se da a la persona la oportunidad de buscar justificaciones para mantener su decisión inicial;. C) el agente de influencia que da la información falsa o incompleta en el primer momento no es el mismo que el que da la información adecuada al final.

En el área del cambio de actitudes mediante mensajes persuasivos, el modelo del aprendizaje del mensaje se caracteriza por : A) dar una gran importancia a los procesos cognitivos que tienen lugar en la mente del receptor;. B) centrarse en la importancia de la motivación del receptor para recibir y aceptar el mensaje;. C) considerar al receptor como un ser pasivo.

Muchas personas suelen leer siempre el mismo periódico, escuchar las noticias y los debates del mismo canal de TV y rechazar de entrada cualquier mensaje procedente de una fuente contraria a sus actitudes, esgrimiendo argumentos desfavorables. ¿Cuál de las siguientes motivaciones explica mejor estos comportamientos en conjunto?. A) La necesidad de cognición;. B) La necesidad de consistencia;. C) La necesidad de valía personal.

En un experimento de Cialdini y colaboradores (1978) se pedía a sus participantes que se apuntaran a la realización de un curso. En una condición experimental se les decía que el curso tenía lugar a una hora muy temprana de la mañana, y a otro grupo se le invitaba a que se apuntara a participar en el curso y solo después de que estuvieran inscritos les comunicaban que su hora de comienzo era las 7 de la mañana. Este experimento es un ejemplo de táctica de influencia basada en el principio de : A) Compromiso y coherencia;. B) Reciprocidad;. C) Escasez.

En muchos anuncios de teletienda nos dicen que si compramos determinado producto, además, a modo de obsequio, nos regalan algo. ¿Este tipo de técnica comercial, en qué principio de influencia se basaría?. A) Compromiso y coherencia;. B) Reciprocidad;. C) Escasez.

Una campaña para unas elecciones presenta a un candidato como un experto economista, con muchos años de experiencia en la empresa privada. Desde el punto de vista de la persuasión, ¿en qué se basaría esta campaña?. A) Credibilidad de la fuente;. B) Atractivo de la fuente;. C) Principio de simpatía.

El análisis de las tácticas de venta a domicilio (por ejemplo, los tupperwares) pone de manifiesto que : A) los diferentes principios de influencia se utilizan de forma simultánea;. B) el principio de simpatía es el que mayor influjo ejerce en este tipo de ventas dado que normalmente los compradores suelen ser conocidos;. C) la gente se muestra muy dispuesta a participar en este tipo de ventas.

En las zonas céntricas de las grandes ciudades hay captadores de ONGs que tratan de que nos hagamos socios de diferentes asociaciones. Normalmente nos dicen que podemos ayudar incluso con cuotas muy pequeñas. ¿En qué principio de influencia se basarían este tipo de discursos?. A) Compromiso y coherencia;. B) Reciprocidad;. C) Escasez.

Un viernes estrenan en la cartelera española una película de mucho éxito con el siguiente slogan: “Numero 1 en USA”. ¿En qué principio de influencia se basaría este slogan publicitario?. A) Compromiso y coherencia;. B) Reciprocidad;. C) Validación social.

Una campaña del gobierno sobre prevención de uso de drogas en adolescentes utiliza una imagen del “antes” y otra del “después” del consumo. Las últimas imágenes son especialmente impactantes porque aparecen rostros de adolescentes demacrados mientras una voz en off relata las terribles consecuencias que tienen para la salud las drogas (suministrando datos sobre muertes por sobredosis). ¿Para qué tipo de persona será más eficaz esta de campaña?. A) Para personas con alta autoestima;. B) Para personas con baja autoestima;. C) Para personas con baja autoeficacia.

En el año 2012 una banda de falsos jeques hizo creer al Getafe que estaba interesado en comprar su club de fútbol. Para hacer creer a los dirigentes que tenían un alto tren de vida iban a las reuniones con coches de alta gama (en realidad alquilados por horas). ¿En qué principio de influencia se basaba este timo?. A) Simpatía;. B) Reciprocidad;. C) Autoridad.

Un experimento de Cialdini y colaboradores (1975) pedía a sus participantes que se apuntaran para hacer actividades con un grupo de delincuentes. En una condición experimental les pedían primero que colaboraran durante un periodo de 2 años y, después de que los participantes se negaran, les pedían que fueran al zoológico con ellos, mientras que en otro grupo les pedían solamente que fueran con los delincuentes al zoológico. Los resultados mostraron que, tras rebajar la petición, se aceptaba en mayor medida ir al zoológico con delincuentes. Este experimento es un ejemplo de táctica de influencia basada en el principio de : A) compromiso y coherencia;. B) reciprocidad;. C) escasez.

Necesitamos un frigorífico y acudimos a una tienda para comprarlo. El dependiente nos aconseja un modelo y nos dice que es el último que les queda en el almacén. ¿En qué principio de influencia se basaría esta técnica de venta?. A) Simpatía;. B) Reciprocidad;. C) Escasez.

En un instituto se está dando una charla sobre la importancia del uso de preservativos. La ponente está muy bien documentada y brinda argumentos muy poderosos para convencer a los adolescentes de la importancia de la utilización de este tipo de métodos de protección. ¿A qué tipo de alumno le parecerá MENOS persuasiva la charla?. A) Un chico que está mandando mensajes por el móvil mientras escucha la ponencia;. B) Un chico que escucha atentamente;. C) Dado que el mensaje persuasivo es ambivalente, ningún alumno cambiará su actitud.

Desde un punto de vista ético podemos concluir que la influencia : A) es negativa puesto que se usa para campañas de venta;. B) es una herramienta muy útil que depende del uso que se le dé;. C) es positiva puesto que permite hacer campañas de marketing social.