Técnicas estratégicas de la negociación

¿Cuál de las siguientes es una técnica clave en la preparación de una negociación?. Definir tu 'walk-away' point (punto de no retorno). Centrarse únicamente en las concesiones que harás. Ignorar las posibles estrategias del oponente.

¿Qué significa 'BATNA' en el contexto de una negociación?. El mejor acuerdo alternativo posible si la negociación falla. La táctica de ofrecer una oferta inicial muy alta. El objetivo principal que se desea alcanzar en la negociación.

¿Cuál es el objetivo principal de la 'negociación distributiva' (o de suma cero)?. Maximizar la ganancia propia a expensas de la otra parte. Buscar soluciones beneficiosas para ambas partes (win-win). Establecer una relación a largo plazo con la otra parte.

¿Qué estrategia se recomienda cuando la otra parte utiliza tácticas de presión o ultimátums?. Mantener la calma y no reaccionar impulsivamente, buscando clarificar la situación. Aceptar inmediatamente la oferta para evitar el conflicto. Responder con tácticas de presión aún mayores.

En la 'negociación integrativa' (o de suma positiva), ¿cuál es el enfoque principal?. Identificar y explorar intereses subyacentes para crear valor conjunto. Dividir el pastel de la manera más favorable posible para uno mismo. Centrarse en las posiciones declaradas por cada parte.

¿Qué es la 'anclaje' en una negociación?. Presentar una oferta inicial que influya en la percepción del valor del resto de la negociación. Establecer un límite de tiempo estricto para cerrar el acuerdo. Buscar puntos en común antes de discutir las diferencias.

¿Por qué es importante la escucha activa en una negociación?. Para comprender las necesidades, motivaciones y prioridades de la otra parte. Para interrumpir constantemente a la otra parte y dominar la conversación. Para preparar argumentos de ataque mientras la otra parte habla.

¿Qué técnica implica ceder en puntos de menor importancia para obtener concesiones en los más importantes?. El 'trade-off' o intercambio. La táctica del silencio. La 'bueno-malo'.

¿Cuándo es aconsejable utilizar la estrategia de 'colaboración' (ganar-ganar)?. Cuando las relaciones a largo plazo son importantes y los temas son complejos. Cuando se necesita una decisión rápida y no hay tiempo para discusiones. Cuando el resultado es mucho más importante que la relación.

¿Qué se entiende por 'concesión recíproca'?. Dar algo a cambio de recibir algo de valor similar. Hacer una concesión sin esperar nada a cambio. Retener información importante para usarla más tarde.