TECNICAS DE NEGOCIACIO M 3Y4 20 PREG

1. Un negociador ambicioso suele obtener peores resultados debido a que genera mayor resistencia en la contraparte: a) Verdadero. b) Falso.

2. Seleccione los elementos que conforman la “Estática” de la negociación: a) La discusión. b) Los criterios objetivos. c) Las personas. d) Los intereses.

3. El concepto de “Reflexión y elaboración” dentro del análisis dinámico sirve para: a) Diagnosticar únicamente el FODA de la empresa. b) Establecer un bosquejo previo al plan definitivo. c) Obtener datos mediante métodos indirectos. d) Evaluar las repercusiones financieras de la competencia.

4. Según la resolución de conflictos, la máxima que sostiene que “no debemos dejar que las emociones se involucren en la solución” implica que estas deben quedar fuera del proceso de negociación: a) Verdadero. b) Falso.

5. ¿Por qué se recomienda fijar una “Posición Inicial” que esté incluso por encima del “Resultado Óptimo”?. a) Para intimidar a los negociadores intransigentes. b) Porque siempre se converge en un punto intermedio entre las partidas. c) Para evitar que la otra parte ofrezca información de buena fe. d) Para contar con margen de maniobra al hacer concesiones.

6. Un Martillero recibe una propuesta final. Antes de firmar, el texto le exige realizar una “lectura reposada” principalmente para: a) Verificar si el clima de confianza sigue vigente. b) Ganar tiempo y pensar en nuevas exigencias de último momento. c) Cerciorarse de que el documento recoge fielmente lo negociado. d) Demostrar superioridad técnica ante la otra parte.

7. ¿Qué aspecto de la comunicación ayuda a ganar rapidez en una negociación según Villanueva Valle?. a) Centrar la discusión exclusivamente en posiciones rígidas. b) Evitar pausas para no perder el hilo de la discusión. c) Conseguir una buena comunicación evitando malentendidos. d) No contestar preguntas incómodas para mantener el misterio.

8. Seleccione el obstáculo que limita la búsqueda de alternativas cuando un negociador se cierra a nuevas propuestas: a Considerar que la solución para el otro es un problema ajeno. b) Separar la búsqueda de alternativas del acto de juzgarlas. c) Ver el problema en una sola magnitud sin considerar otros intereses. d) Creer que la elección de una propuesta es inamovible.

9. El acuerdo final es el momento donde quedan fijadas las condiciones y ya no hay vuelta atrás: a) Verdadero. b) Falso.

10. En la negociación por intereses, se recomienda expresar primero la solución y luego el problema de forma clara para no confundir a la contraparte: a) Verdadero. b) Falso.

11. ¿Qué modelo de negociación tiene un “fuerte predominio terapéutico” y utiliza la comunicación de causalidad circular?. a) Modelo de Herb Cohen. b) Modelo Competitivo tradicional. c) Modelo Transformativo. d) Modelo Harvard de principios.

12. En la mediación transformadora, el éxito se alcanza únicamente cuando se firma un acuerdo legal definitivo: a) Verdadero. b) Falso.

13. El enfoque de Fisher, Ury y Patton del Proyecto Harvard se resume como: a) Duro con las personas y blando con los principios. b) Mezquino con la información y generoso con el tiempo. c) Duro con los méritos y blando con la gente. d) Blando con los méritos y duro con la gente.

14. Un negociador que ignora las fechas límites y considera las concesiones ajenas como debilidad pertenece al modelo: a) Ganar a toda costa. b) Cooperativo. c) Transformativo. d) Harvard.

15. En la mediación transformadora, el participante puede “redistribuir sus recursos” para: a) Contratar a un negociador duro de estilo Harvard. b) Promover una solución que antes no contempló. c) Pagar una indemnización mayor al oponente. d) Invertir más tiempo en el estilo pasivo-agresivo.

16. Herb Cohen sugiere que, para tener éxito en una negociación competitiva, usted debe: a) No tener ningún remordimiento posterior. b) Tratar a los opositores como aliados potenciales. c) Ignorar a su víctima. d) Impedir relaciones continuadas.

17. El modelo transformativo considera que una parte está “revalorizada” cuando comprende que el control sobre las alternativas ofrecidas es: a) Del mediador asignado. b) Exclusivamente de ella misma. c) De los abogados de ambas partes. d) De las restricciones externas del mercado.

18. ¿Cuál es el riesgo principal de utilizar un estilo de negociación puramente “Ganar – Perder” en el corretaje inmobiliario?. a) El deterioro de la relación y la imposibilidad de futuras ventas. ✅. b) Que la negociación demande demasiados recursos de tiempo. c) Que ambas partes obtengan lo que buscaban originalmente. d) Que el negociador sea visto como un “adversario colaborativo”.

19. Decir “no” por teléfono se considera más difícil que hacerlo de forma personal: a) Verdadero. b) Falso.

20. En el modelo transformativo de Bush y Folger, ¿qué tipo de comunicación busca introducir el mediador para que las partes reconozcan su cuota de responsabilidad en el conflicto?. a) Comunicación táctica de persuasión. b) Comunicación lineal de objetivos. c) Comunicación de causalidad circular. d) Comunicación digital de posiciones.