Técnicas de Negociación

¿Cuáles son los recursos que debe gestionar una empresa en el siglo XXI?. Técnicos, económicos y humanos. Técnicos, humanos y tecnológicos. Técnicos, humanos, económicos y la información que generan los tres primeros. Técnicos, financieros y humanos.

¿Cuáles son los tres factores que debemos tener en cuenta para negociar?. Información, poder y tiempo. Tiempo, autoridad e información. Poder, tiempo y autoridad. Autoridad, poder e información.

¿Cuándo finaliza la tercera ola de Toffler?. En 1948. En 1990. En 1980. En 2000.

La duración de las cinco olas socioeconómicas propuestas disminuye de forma: Aritmética. Exponencial. Geométrica. Muy rápida.

¿Por dónde debemos comenzar el análisis DAFO-CAME?. Por los factores internos, Debilidades y Fortalezas. Por los factores externos, Amenazas y Oportunidades. Es indiferente. Por los factores internos, Debilidades y Amenazas.

La Ameba, como herramienta de organización empresarial que sustituye al organigrama tradicional, fue concebida por: Charles Handy. Alvin Toffler. Henry Mintzberg. Michael Porter.

Relacione los distintos tipos de culturas empresariales con los dioses griegos que les dan nombre: Cultura Club. Cultura Burocrática. Cultura de Proyectos. Cultura individualista.

Facebook y Google son empresas que pertenecen a la cultura: Burocrática. Individualista. De Proyectos. Club.

Conteste si es Verdadera o Falsa la frase siguiente: “El líder ateneo prefiere personas creativas que utilizan el talento y el ingenio para encontrar soluciones”. Verdadero. Falso. Pueden ser ambas correctas. Casi siempre, falso.

En la organización que tiene una cultura dionisiaca: El individuo es esclavo de la organización. La organización es esclava del individuo. La organización cuida al individuo. El individuo controla la organización.

Para el buen desempeño del proceso negociador, se requieren dos tipos de habilidades: Técnicas y humanas. Técnicas e intelectuales. Humanas e intelectuales. Intelectuales y emocionales.

Las habilidades cognitivas se encuentran en: El Sistema Límbico. La Amígdala. El Hipocampo. El Neocórtex.

Las habilidades emocionales se encuentran en: El Sistema Límbico. El Neocórtex. La Amígdala. El Hipocampo.

El lado izquierdo del cerebro es más analítico y lógico, mientras que el derecho es más intuitivo y creativo. Verdadero. Falso.

¿Cuántas inteligencias especializadas componen la Inteligencia Tradicional?. 6. 7. 8. 9.

Las inteligencias especializadas más importantes para la mayoría de los negociadores son: Verbal y Práctica. Lógico-Matemática y Espacial. Verbal y Lógico-Matemática. Verbal y Espacial.

Las dos inteligencias múltiples que componen la Inteligencia Emocional son: Intrapersonal y Asertividad. Interpersonal y Autoconciencia. Asertividad y Empatía. Intrapersonal e Interpersonal.

La Empatía y la Asertividad se encuadran dentro de la inteligencia: Interpersonal. Intrapersonal. En ninguna de las dos anteriores. En cualquiera de las citadas en los apartados a y b.

La asertividad es el punto intermedio entre: La agresividad y la competitividad. La pasividad y la apatía. La agresividad y la pasividad. La pasividad y la competitividad.

Si un negociador tiene dificultades para decir NO, le falta: Empatía. Asertividad. Agresividad. Competitividad.

Para que haya negociación, es necesario: Que las posiciones sean iguales. Que las posiciones sean distintas. Que haya dos o más partes negociando. Las opciones b y c son correctas.

El Efecto Pigmalión está directamente relacionado con: El Empowerment. La asertividad. La empatía. La Competitividad.

El Efecto Pigmalión es directamente proporcional a: La visión del jefe directo. La cultura empresarial. Las expectativas del jefe respecto a sus colaboradores. El clima laboral.

A veces, la negociación interna puede ser más dura que la externa: Verdadero. Falso.

Dentro de la propia organización, podemos negociar a varios niveles, ¿cuántos?: 2. 3. 4. 5.

En la negociación externa, solemos negociar con: Clientes. Proveedores. Ninguno de los dos anteriores. Las opciones a y b son correctas.

Los negociadores competitivos suelen: Ser agresivos y trabajar con objetivos a corto plazo. Ser pasivos. Trabajar a medio-largo plazo. Ser suaves con sus interlocutores.

Los negociadores cooperativos trabajan con objetivos a: Medio plazo. Largo plazo. Corto plazo. Las opciones a y b son correctas.

Los negociadores enfocados a resultados, suelen ser: Competitivos. Pasivos. Empáticos. Simpáticos.

Los negociadores enfocados a las personas suelen ser: Antipáticos. Competitivos. Asertivos y empáticos. Pasivos.

Factores a tener en cuenta en un proceso negociador: Información, poder y autoridad. Poder, autoridad y posicionamiento. Posicionamiento, información y poder. Información, poder y tiempo.

En la Prenegociación se sientan las bases para: La asertividad entre las partes. La confianza entre las partes. La empatía entre las partes. No se sienta ninguna base.

¿Qué ventaja tiene negociar en casa de la otra parte?. Ninguna. Siempre es preferible negociar en tu terreno. Obtener información de todo tipo: cultura, ambiente, imagen,…. Es preferible negociar en un terreno neutral.

Las personas “alondra” negocian mejor a primera hora de la mañana. Verdadero. Falso.

En una negociación Bilateral, buscamos información de: La otra parte. Las otras partes. Nadie. Las opciones a y b son correctas.

La diferencia entre mis objetivos a conseguir y mis objetivos inadmisibles se llama: Zona de confort. Margen de confianza. Margen de maniobra. Zona de peligro.

Las concesiones se hacen buscando: Ventajas a largo plazo. Ventajas a corto plazo. Objetivos inmediatos. Las opciones a y b son correctas.

Hasta el 80% de la información que manejamos viene a través de: Los ojos. Los oídos. Las manos. El olfato.

¿Cuáles son los ambientes en los que podemos aplicar las técnicas de Comunicación NO Verbal?. Escolar, familiar, social y académico. Laboral, familiar y social. Familiar, laboral, social y académico. Familiar, social y escolar.

En una persona de corta distancia, el sentido corporal predominante es: El tacto. La vista. Los oídos. El olfato.

Para negociar de forma adecuada, debemos concretar tres elementos: Estrategias, objetivos y tácticas. Objetivos, estrategias y metas. Estrategias, tácticas y contratácticas. Metas, objetivos y tácticas.

La estrategia “ganar-ganar” busca: Compartir el beneficio de las partes que negocian. Buscar el máximo beneficio para una de las partes. Objetivos a corto plazo. Ninguna de las tres respuestas anteriores es correcta.

Si existe un clima de entendimiento mutuo entre las partes que negocian, el área de colaboración puede ampliarse en el futuro. Verdadero. Falso.

Las tácticas blandas de negociación son aquellas que: Esperan que la otra parte tome la iniciativa. Esperan que la otra parte abandone la negociación. Se niegan a hacer concesiones. Se niegan a mover sus posturas iniciales.

El comportamiento humano está compuesto por tres elementos: Motivaciones, aptitudes y competencias. Actitudes, aptitudes y competencias. Competencias, actitudes y motivaciones. Asertividad, empatía y motivaciones.

La elección adecuada del estilo negociador solo depende de: Nuestra personalidad. Nuestra cultura empresarial. La naturaleza de la negociación. La personalidad del negociador de la otra parte.

¿Por qué es conveniente escuchar sin interrumpir cuando la otra parte nos hace una propuesta?. Es conveniente interrumpir siempre para demostrar poder. Porque nos proporciona información muy valiosa. Porque lo manda el protocolo. A veces, es conveniente interrumpir.

Durante el proceso negociador, es lo mismo transmitir una señal de flexibilidad que hacer una concesión real. Normalmente, sí. Normalmente, no. Siempre. Nunca.

Las concesiones que hagamos a la otra parte debemos valorarlas desde su perspectiva: para nosotros puede tener menos valor que para ellos. Totalmente cierto. Totalmente falso: nunca debemos hacer concesiones. Las concesiones suelen tener un valor similar para las partes. Solamente es válido con tácticas blandas.

Cuando las objeciones son incontestables, debemos proporcionar a la otra parte: Ventajas adicionales. Alternativas. Argumentos emocionales. Argumentos racionales.

Cambiar una postura negociadora sin conseguir nada a cambio: Crea un precedente positivo. Crea un precedente neutro. Crea un precedente negativo. No crea ningún precedente.

¿Cuáles son los tres escenarios que nos debemos plantear antes de empezar a negociar?. Optimista, pesimista y neutro. Optimista, pesimista y realista. Bueno, malo y regular. Excelente, normal y malo.

Cómo cerrar una negociación suele ser más complejo que cuándo hacerlo. Verdadero. Falso.

El cierre más complejo de una negociación suele venir a través de: Un resumen de posiciones. Un ultimátum. Una concesión final. Una disyuntiva.

Las tres bases del pensamiento asertivo aplicado a la negociación son: Escuchar activamente, ser empático y claro en el planteamiento de sus objetivos. Escucha activa, claridad en sus necesidades y flexibilidad respecto a sus planteamientos iniciales. Empatía, confianza y autocontrol. Confianza, autocontrol y asertividad.

MAPAN es un acrónimo cuyo significado es: Mejor Alternativa Para Alguna Negociación. Mejor Alternativa Para Acuerdos Negociados. Mejor Acuerdo Para Alternativas Negociadas. Mejor Alternativa Posible para el Acuerdo Negociado.

Existen varios tipos de Arbitraje: De Equidad y de Consumo. De Derecho y Privado. De Equidad y Privado. De Consumo y Privado.

El Arbitraje de Consumo soluciona controversi. Entre consumidores y empresarios o profesionales. Entre empresas. Entre autónomos. Cualquier tipo de controversia.

En el Arbitraje, las partes en conflicto: No están obligadas a cumplir el laudo dictado por el árbitro. Están obligadas a cumplir el laudo dictado por el árbitro. Solicitan la opinión de una cuarta parte. Las partes en conflicto solo pueden solicitar la Mediación.

El acto de conciliación siempre es el paso: Previo antes de acudir al Juzgado de lo Social. Posterior al Juzgado de lo Social. Previo antes de acudir al Juzgado de Primera Instancia. Posterior al Juzgado de Primera Instancia.