Técnicas de negociación junio 2026

¿Qué significa "no ceda, cambie" en negociación?. No modificar nunca la postura inicial. Intercambiar concesiones por beneficios equivalentes. Ceder rápidamente para cerrar el acuerdo. Cambiar de tema en la negociación.

El tiempo que depende de la percepción individual se define como: Absoluto. Relativo. Laboral. Subjetivo.

¿Qué elemento caracteriza el poder en la segunda ola según Alvin Toffler?. La posesión de recursos naturales. El control del capital industrial. La influencia en redes sociales. La cantidad de información intercambiada.

Un negociador llega a una reunión sin haber definido objetivos, límites ni alternativas. Durante la conversación improvisa continuamente. ¿Qué consecuencia es más probable?. Mayor flexibilidad y mejores resultados. Dificultad para cerrar acuerdos coherentes. Mayor rapidez en la negociación. Mejor adaptación a la otra parte.

¿Qué diferencia hay entre no confiar y desconfiar?. Son lo mismo. No confiar en activo. Desconfiar significa expectativa negativa pero activa. No hay diferencia.

La regla del 5 por 5 implica: Cinco negociadores por cada cinco reuniones. Cinco negociadores por cada cinco alternativas. Cinco alternativas con cinco variables cada una. Cinco fases por cada negociador.

¿Qué tres cualidades destacan en el negociador excelente?. Rapidez, fuerza y liderazgo. Inteligencia, poder y control. Experiencia, edad y formación. Seguridad, naturalidad y coherencia.

Según las normas de protocolo, ¿quién debe ocupar la cabecera de la mesa?. El invitado. El de mayor jerarquía. El mediador. El más joven.

¿Cuándo es más adecuado una estrategia colaborativa?. Cuando interesa mantener la relación a largo plazo. Cuando no hay relación futura. Cuando se busca beneficio inmediato. Cuando hay presión temporal.

Dos empresas mantienen relaciones comerciales desde hace años y prevén seguir colaborando en el futuro. ¿Qué estrategia sería más adecuada y por qué?. Competitiva, porque maximiza beneficios a corto plazo. Colaborativa, porque busca beneficios mutuos y preserva la relación. Evitativa, para reducir conflictos. Impositiva, para reforzar el liderazgo.

¿Qué caracteriza una negociación eficaz?. Que una parte gana más. Que se resuelve rápido. Que ambas partes perciben beneficio. Que se evita el conflicto.

Un negociador considera "difícil" a su interlocutor porque es muy indeciso. Sin embargo, otro negociador no percibe problema. ¿Qué explica esta diferencia?. La personalidad es objetiva. La indecisión no influye. El contexto no importa. La percepción es subjetiva y depende del observador.

¿Cuál es el "pegamento" del equipo?. La experiencia. El liderazgo. El poder. La confianza.

Ceder sin obtener nada a cambio no es recomendable... Porque alarga la negociación. Porque debilita la posición negociadora y genera precedentes negativos. Porque confunde al otro. Porque reduce el tiempo.

¿Qué ocurre cuando hay incoherencia entre miembros del equipo negociador?. Mejora la creatividad. Se debilita la posición frente a la otra parte. Aumenta la flexibilidad. Se refuerza la posición entre aquellos que piensan de la misma forma.

Cuando se priorizan tareas urgentes frente a importantes: Mejora la eficiencia. Aumenta el control. Se descuidado objetivos estratégicos. No afecta de ninguna manera.

¿Cuál de las siguientes afirmaciones sobre la planificación es correcta?. Planificar el 100% del tiempo mejora la productividad. Se debe planificar tan solo el 80% del tiempo disponible. Planificar consume más tiempo que improvisar. La mejor alternativa es planificar tan solo el 50% del tiempo disponible.

El estrés pasa por tres etapas antes de que nos haga perder la batalla: Alarma, resistencia y agotamiento. Alarma, impulsividad y agotamiento. Activación, control y desgaste. Alarma, control e impulsividad.

¿Cuál es la principal diferencia entre un negociador agresivo y uno asertivo?. El negociador agresivo evita el conflicto mientras que el asertivo lo enfrenta de forma directa. El negociador agresivo impone sus intereses sin respeto, mientras que el asertivo los defiende con respeto y firmeza. El negociador asertivo impone su postura sin considerar a la otra parte. El negociador agresivo y el asertivo actúan de forma similar en la negociación.

Un perfil hedonista en negociación puede presentar dificultades porque: Es excesivamente analítico. Busca satisfacción inmediata y evita procesos largos. Evita cualquier interacción. Se centra en normas.

¿En qué cultura empresarial predomina la jerarquía y los procedimientos, dando lugar a negociaciones formales y protocolizadas?. Cultura Atenea. Cultura Apolo. Cultura Zeus. Cultura Dionisios.

Si hay coherencia entre comunicación verbal y no verbal: Se genera desconfianza. Se refuerza la credibilidad del mensaje. No influye. Se reduce la comunicación.

¿Qué relación existe entre el análisis DAFO y el CAME en el contexto de una negociación?. El CAME se utiliza antes del DAFO para definir los objetivos. Ambos se aplican de forma independiente. El CAME sustituye al DAFO en negociación competitivas. El CAME traduce los resultados del DAFO en acciones concretas.

La Responsabilidad Social se caracteriza por ser: Un concepto obligatorio y normativo. Un concepto normativo, global y no obligatorio. Una obligación exclusiva del sector público. Un concepto obligatorio y sancionable.

¿Qué implicación práctica diferencia principalmente la mediación del arbitraje en la resolución de conflictos?. La mediación siempre es más rápida que el arbitraje. El arbitraje permite mayor control de las partes sobre el resultado. En la mediación las partes mantienen el control del acuerdo, mientras que en el arbitraje la decisión es impuesta. Ambos procesos implican decisiones vinculantes.