TECNICAS DE NEGOCIACION M3Y4 KENNEDY 2026

El concepto de “Reflexión y elaboración” dentro del análisis dinámico sirve para: Diagnosticar únicamente el FODA de la empresa. Establecer un bosquejo previo al plan definitivo. Obtener datos mediante métodos indirectos. Evaluar las repercusiones financieras de la competencia.

Según la resolución de conflictos, la máxima que sostiene que “no debemos dejar que las emociones se involucren en la solución” implica que estas deben quedar fuera del proceso de negociación. ¿Verdadero o Falso?. Verdadero. Falso.

¿Por qué se recomienda fijar una “Posición Inicial” que esté incluso por encima del "Resultado Óptimo"?. Para intimidar a los negociadores intransigentes. Porque siempre se converge en un punto intermedio entre las partidas. Para evitar que la otra parte ofrezca información de buena fe. Para contar con margen de maniobra al hacer concesiones.

Un Martillero recibe una propuesta final. Antes de firmar, el texto le exige realizar una “lectura reposada” principalmente para: Verificar si el clima de confianza sigue vigente. Ganar tiempo y pensar en nuevas exigencias de último momento. Cerciorarse de que el documento recoge fielmente lo negociado. Demostrar superioridad técnica ante la otra parte.

¿Qué aspecto de la comunicación ayuda a ganar rapidez en una negociación según Villanueva Valle?. Centrar la discusión exclusivamente en posiciones rígidas. Evitar pausas para no perder el hilo de la discusión. Conseguir una buena comunicación evitando malentendidos. No contestar preguntas incómodas para mantener el misterio.

Seleccione el obstáculo que limita la búsqueda de alternativas cuando un negociador se cierra a nuevas propuestas. Considerar que la solución para el otro es un problema ajeno. Separar la búsqueda de alternativas del acto de juzgarlas. Ver el problema en una sola magnitud sin considerar otros intereses. Creer que la elección de una propuesta es inamovible.

El acuerdo final es el momento donde quedan fijadas las condiciones y ya no hay vuelta atrás. ¿Verdadero o Falso?. Verdadero. Falso.

En la negociación por intereses, se recomienda expresar primero la solución y luego el problema de forma clara para no confundir a la contraparte. ¿Verdadero o Falso?. Verdadero. Falso.

¿Qué modelo de negociación tiene un “fuerte predominio terapéutico” y utiliza la comunicación de causalidad circular?. Modelo de Herb Cohen. Modelo Competitivo tradicional. Modelo Transformativo. Modelo Harvard de principios.

En la mediación transformadora, el éxito se alcanza únicamente cuando se firma un acuerdo legal definitivo. ¿Verdadero o Falso?. Verdadero. Falso.

El enfoque de Fisher, Ury y Patton del Proyecto Harvard se resume como: Duro con las personas y blando con los principios. Mezquino con la información y generoso con el tiempo. Duro con los méritos y blando con la gente. Blando con los méritos y duro con la gente.

Un negociador que ignora las fechas límites y considera las concesiones ajenas como debilidad pertenece al modelo: Ganar a toda costa. Cooperativo. Transformativo. Harvard.

En la mediación transformadora, el participante puede “redistribuir sus recursos” para: Contratar a un negociador duro de estilo Harvard. Promover una solución que antes no contempló. Pagar una indemnización mayor al oponente. Invertir más tiempo en el estilo pasivo-agresivo.

Herb Cohen sugiere que, para tener éxito en una negociación competitiva, usted debe: No tener ningún remordimiento posterior. Tratar a los opositores como aliados potenciales. Ignorar a su víctima. Impedir relaciones continuadas.

El modelo transformativo considera que una parte está “revalorizada” cuando comprende que el control sobre las alternativas ofrecidas es: Del mediador asignado. Exclusivamente de ella misma. De los abogados de ambas partes. De las restricciones externas del mercado.

¿Cuál es el riesgo principal de utilizar un estilo de negociación puramente “Ganar – Perder” en el corretaje inmobiliario?. El deterioro de la relación y la imposibilidad de futuras ventas. Que la negociación demande demasiados recursos de tiempo. Que ambas partes obtengan lo que buscaban originalmente. Que el negociador sea visto como un “adversario colaborativo”.

Decir “no” por teléfono se considera más difícil que hacerlo de forma personal. ¿Verdadero o Falso?. Verdadero. Falso.

En el modelo transformativo de Bush y Folger, ¿qué tipo de comunicación busca introducir el mediador para que las partes reconozcan su cuota de responsabilidad en el conflicto?. Comunicación táctica de persuasión. Comunicación lineal de objetivos. Comunicación de causalidad circular. Comunicación digital de posiciones.

Un negociador ambicioso suele obtener peores resultados debido a que genera mayor resistencia en la contraparte. ¿Verdadero o Falso?. Verdadero. Falso.

Un martillero debe conocer los manuales de normas, niveles jerárquicos y planes de su propia organización. En la planeación, esto se clasifica dentro de: La valoración de la postura del comprador. El análisis del mercado. El perfil de la empresa. El análisis de la competencia.

En la negociación estática, el elemento que se refiere a los principios o normas externas utilizadas para fundamentar una decisión justa se denomina: Las personas. Los objetivos. Los criterios objetivos. Los intereses.

La negociación se define integralmente como un proceso de comunicación para: Imponer la voluntad propia sobre el oponente. Tomar decisiones sobre problemas que involucran a las personas. Eliminar por completo el uso de la razón frente a la emoción. Evitar cualquier tipo de intercambio o interacción entre las partes.

Un martillero recibe una propuesta final. Antes de firmar, el texto le exige realizar una lectura reposada principalmente para: Demostrar superioridad técnica ante la otra parte. Ganar tiempo y pensar en nuevas exigencias de ultimo momento. Verificar si el clima de confianza sigue vigente. Cerciorarse de que el documento recoge fielmente lo negociado.

¿Cuál es la ventaja competitiva definitiva de cualquier negociación?. Comprender los intereses ajenos sin descuidar los propios. Lograr que la contraparte entienda nuestras preocupaciones primero. Hablar más tiempo que el oponente para dominar la agenda. Mantener una posición rígida para forzar concesiones.

Al enfrentar problemas de comunicación que desintegran la negociación, el profesional debe: Solicitar un receso. Documentar el avance de manera conjunta. Monopolizar la conversación para clarificar puntos. Buscar un patrón para diagnosticar el problema.

En la planeación del cliente, el paso de analizar la relación costo/beneficio se refiere a: Identificar los temas que deben tratarse. Valorar las concesiones de ambas partes en los temas principales. Decidir la postura inicial antes de conocer al comprador. Estimar las tendencias del mercado donde opera el cliente.

Al fijar objetivos, el profesional determina un valor por debajo del cual no le interesa cerrar ningún acuerdo. Este límite se establece mediante: La posición inicial comunicada a la otra parte. El promedio de los precios de mercado de segunda mano. El resultado óptimo de la competencia. La valoración de la mejor alternativa en caso de no acuerdo.

En una negociación inmobiliaria, el profesional decide describir sus emociones negativas para: Ganar una ventaja táctica mediante la intimidación. Permitir que el interlocutor también describa las suyas. Lograr un desahogo emocional para liberar tensión. Administrar una explosión emocional controlada.

Un negociador que ignora las fechas límite y considera las concesiones ajenas como debilidad pertenece al modelo de: Harvard. Transformativo. Ganar a toda costa. Cooperativo.

¿Verdadero o falso? El estilo perder-perder puede identificarse fácilmente desde el inicio de la negociación por su agresividad verbal. Verdadero. Falso.

¿Qué modelo de negociación tiene un fuerte predominio terapéutico y utiliza la comunicación de causalidad circular?. Modelo competitivo tradicional. Modelo transformativo. Modelo de Herb Cohen. Modelo Harvard de principios.

En la mediación transformadora, el participante puede redistribuir sus recursos para: Pagar una indemnización mayor al oponente. Promover una solución que antes no contempló. Contratar a un negociador duro de estilo Harvard. Invertir mas tiempo en el estilo pasivo-agresivo.

Herb Cohen sugiere que, para tener éxito en una negociación competitiva, usted debe: Impedir relaciones continuadas. Ignorar a su víctima. Tratar a los opositores como aliados potenciales. No tener ningún remordimiento posterior.

Según el método Harvard, una negociación basada en principios debe cumplir con los siguientes objetivos: Conducir a un acuerdo prudente y sabio. Lograr la victoria del mas fuerte mediante la presión. Mejorar o al menos no dañar la relación. Utilizar la eficiencia en el proceso.

Un martillero inicia una subasta privada con una base extremadamente alta para bajar las expectativas de los interesados. Según Herb Cohen, esta táctica se denomina: Autoridad limitada. Ultimatum de mercado. Posiciones iniciales extremas. Táctica de silencio.

La escuela de negociación transformativa de Bush y Folger tiene como finalidad principal: Modificar la relación entre partes. Aplicar tácticas emocionales para debilitar al otro. Repartir la torta en partes exactamente iguales. Lograr un acuerdo en la primera reunión conjunta.

¿Verdadero o falso?: El negociador blando de la escuela tradicional suele sentirse decepcionado porque la otra parte se aprovecha de sus concesiones. Verdadero. Falso.

¿Cuál es el riesgo principal de utilizar un estilo de negociación puramente ganar-perder en el corretaje inmobiliario?. Que la negociación demande demasiados recursos de tiempo. Que ambas partes obtengan lo que buscaban originalmente. Que el negociador sea visto como un adversario colaborativo. El deterioro de la relación y la imposibilidad de futuras ventas.

Marque la respuesta correcta. ¿Cuál es la “ventaja competitiva” definitiva de cualquier negociación?. Comprender los intereses ajenos sin descuidar los propios. Lograr que la contraparte entienda nuestras preocupaciones primero. Hablar más tiempo que el oponente para dominar la agenda. Mantener una posición rígida para forzar concesiones.

Marque la respuesta correcta. Si un corredor detecta que ciertos empleados tienen el poder de trabar el acuerdo porque se perciben como perdedores, está frente a: Negociadores intransigentes. Problemas de comunicación por ruido ambiental. Posibles saboteadores. Diferencias de cultura mal diagnosticadas.

Marque la respuesta correcta. Ante la sospecha de que la otra parte está “blufeando” o mintiendo, la técnica recomendada es: Insistir en mecanismos de cumplimiento y documentación. Ignorar la sospecha para no dañar la relación interpersonal. Expresar rabia e indignación de forma explosiva. Responder con la misma táctica para equilibrar el poder.

Indique si la siguiente frase es verdadera o falsa: En la negociación por intereses, se recomienda expresar primero la solución y luego el problema de forma clara para no confundir a la contraparte. Verdadero. Falso.

Marque la respuesta correcta. En la negociación estática, el elemento que se refiere a los principios o normas externas utilizadas para fundamentar una decisión justa se denomina: Las personas. Los criterios objetivos. Los objetivos. Los intereses.

Indique si la siguiente frase es verdadera o falsa: Según la resolución de conflictos, la máxima que sostiene que “no debemos dejar que las emociones se involucren en la solución” implica que estas deben quedar fuera del proceso de negociación. Verdadero. Falso.

Marque la respuesta correcta. Un Martillero recibe una propuesta final. Antes de firmar, el texto le exige realizar una “lectura reposada” principalmente para: Verificar si el clima de confianza sigue vigente. Ganar tiempo y pensar en nuevas exigencias de último momento. Cerciorarse de que el documento recoge fielmente lo negociado. Demostrar superioridad técnica ante la otra parte.

Marque la respuesta correcta. En el modelo de “ganar a toda costa”, las concesiones del adversario son vistas como una señal de fortaleza y buena voluntad. Verdadero. Falso.

Marque la respuesta correcta. Un corredor inmobiliario afirma en una reunión que no puede decidir el precio final sin consultar a un socio que no está presente. ¿Qué técnica competitiva está aplicando?. Autoridad limitada. Ignorar fechas límite. Tratamiento de silencio. Táctica emocional forzada.

Marque la respuesta correcta. En la mediación transformadora, el participante puede “redistribuir sus recursos” para: Promover una solución que antes no contempló. Invertir más tiempo en el estilo pasivo-agresivo. Contratar a un negociador duro de estilo Harvard. Pagar una indemnización mayor al oponente.

Marque la respuesta correcta. Los conflictos “públicos” o “comunitarios” son los más pertinentes para aplicar el modelo: Ganar a toda costa. Transformativo. Ganar - Perder. Todo es negociable.

Indique si la siguiente frase es verdadera o falsa: Decir "no" por teléfono se considera más difícil que hacerlo de forma personal. Verdadero. Falso.

Indique si la siguiente frase es verdadera o falsa: En la mediación transformadora, el éxito se alcanza únicamente cuando se firma un acuerdo legal definitivo. Verdadero. Falso.

Marque la respuesta correcta. El estilo de negociación de “Compromiso” se diferencia del resto porque habitualmente se aplica cuando: Hay alta confianza pero poco tiempo para negociar. Se busca transformar la personalidad de los negociadores. El objetivo es ganar a toda costa sin importar el otro. Existe un clima de confrontación extrema y nula confianza.

Marque la respuesta correcta. El concepto de “revalorización” en el modelo de Bush y Folger ocurre cuando una parte: Descubre que puede ganar más dinero que el oponente. Comprende claramente sus metas, intereses y alternativas. Decide abandonar la mediación por falta de consejos jurídicos. Logra humillar al otro mediante argumentos técnicos.

Indique si la siguiente frase es verdadera o falsa: Según Cohen, una vez que las tácticas de un negociador son descubiertas por la otra parte, estas dejan de ser tácticas efectivas. Verdadero. Falso.

Seleccione los elementos que conforman la “Estática” de la negociación. La discusión. LOS CRITERIOS OBJETIVOS. LAS PERSONAS. LOS INTERESES.

Marque todas las respuestas correctas. Al enfrentar problemas de comunicación que desintegran la negociación, el profesional debe: solicitar un receso. documentar el avance de manera conjunta. monopolizar la conversación para clarificar puntos. buscar un patrón para diagnosticar el problema.

Marque todas las respuestas correctas. Seleccione el obstáculo que limita la búsqueda de alternativas cuando un negociador se cierra a nuevas propuestas: Separar la búsqueda de alternativas del acto de juzgarlas. Considerar que la solución para el otro es un problema ajeno. Creer que la elección de una propuesta es inamovible. Ver el problema en una sola magnitud sin considerar otros intereses.

Marque todas las respuestas correctas. Herb Cohen sugiere que, para tener éxito en una negociación competitiva, usted debe: Impedir relaciones continuadas. Ignorar a su víctima. Tratar a los opositores como aliados potenciales. No tener ningún remordimiento posterior.