TECNICAS DE VENTAS 1

A. El vendedor es un constructor de riqueza, bienestar y transformación. V. F.

B. La misión del vendedor es solo vender los productos. V. F.

C. La metodología de trabajo del vendedor es la venta de solución de problemas. V. F.

D. La preparación de la negociación, el entorno y objetivos no son claves para cerrar el contrato. V. F.

E. Las concesiones y los acuerdos en el proceso de negociación son importantes para generar relaciones a largo plazo con el cliente. V. F.

a. El Elevator pitch o elevator speech es un anglicismo que se utiliza en el discurso de presentación sobre un proyecto o emprendimiento y que se lo emplea en ventas para ser más convincente en la presentación de un producto. V. F.

b. El discurso de ascensor no necesita un guión para realizar la presentación de una propuesta. V. F.

c. Dentro del elevator pitch o discurso de ascensor debemos incluir por qué mi propuesta es la ideal para el cliente. F. V.

El cierre del elevator picth debe generar una llamada a la acción para que la contraparte se interese en nuestra propuesta. V. F.

e. Un vendedor experimentado no necesita contar con una guía o discurso de ascensor para presentar su propuesta de negociación. V. F.

23. Seleccione la respuesta que no describe la Importancia del papel del Vendedor: a. Conservar el mayor activo de las empresas: los clientes. b. Crecer el activo de las empresas: La captura de nuevos clientes. c. Establecer la comunicación en dos direcciones con el mercado. d. El manejo de relaciones ganar para la empresa ó no hay trato. e. Ninguna de las anteriores.

a. El proceso negociador tiene tres fases: preparación, investigación y desarrollo. F. V.

b. El proceso de preparación define cuál será su margen límite de negociación y prevea que puede pasar si no llega a un acuerdo. F. V.

c. En la fase de desarrollo se define un plan estratégico a través de la preparación de su argumentación. F. V.

d. Tener paciencia y no muestre querer terminar el proceso es una recomendación clave en el proceso de desarrollo de la negociación. F. V.

e. Trate de concluir el proceso desde una posición ganar-ganar, es una recomendación de la fase de cierre y conclusiones de la negociación. F. V.

25. Seleccione la respuesta correcta, la propuesta de definir objetivos JEFES implica: a. Jerarquice sus objetivos concretos por orden de importancia. b. Escríbalos sobre papel determinando los principales y secundarios. c. Flexibilícelos y prevea alternativas compensatorias. d. Flexibilícelos, prevea alternativas compensatorias y Sintetícelos dándole valor. e. Todas las anteriores.

26. Seleccione la respuesta correcta, La Presentación y demostración del producto debe contemplar: a. La descripción de los atributos, ventajas y beneficios del producto (tangible o intangible) que se presenta en la primera fase de la negociación. b. Los atributos como las “características técnicas del producto, así como sus cualidades principales.”. c. Las ventajas para explicarle al cliente cómo funciona el producto y lo que aporta. d. Los beneficios deben explicar “cómo los atributos y ventajas del producto cubren las necesidades del cliente de forma más satisfactoria que otros”. e. Ninguna de las anteriores.

a. La Gran Muralla es una estrategia para reducir la resistencia en la negociación que consiste en “ser inflexible y no ceder”. F. V.

b. La estrategia Asalto directo busca no confrontar con la contraparte y termina cediendo. F. V.

c. La estrategia de “intimidación e incomodar a la contraparte” se la conoce como Asalto directo. F. V.

d. El receso es una estrategia que busca hacer un aplazamiento a largo plazo en la negociación (F). F. V.

e. Señuelo falaz es una estrategia que busca “atraer o despistar”. F. V.

a. La localización y calificación de los clientes es una herramienta clave para trabajar estratégicamente la captación. V. F.

b. Las bases de datos, las encuestas y sondeos son se consultan para la captación de clientes. F. V.

c. Una vez que se ha localizado a los prospectos no es conveniente enlistarlos con el propósito de hacer una valoración de cada uno de ellos. F. V.

d. Buscar la mayor información posible del cliente, incluyendo su situación comercial es clave para evaluarlo como un buen prospecto. V. F.

e. Las quejas son una insatisfacción que el cliente expresa por el producto o servicio y casi siempre se generan por un defecto en el producto o por el incumplimiento de una de las condiciones de compra. F. V.

29. Seleccione la respuesta que no describe los principios básicos de La Persuación: a. Use expresiones que eviten malas interpretaciones, argumente con precisión. b. Los argumentos deben tener coherencia entre sí (no contradicciones). c. Use argumentos que representen ventajas para su interlocutor. d. No canse a su oponente con una lista interminable de argumentos. e. Ninguna de las anteriores.

30. Seleccione la respuesta correcta, el argumento de Ventas AIDA se basa en: a. Expresar los argumentos de ventas con la máxima claridad. b. Descubrir las motivaciones o necesidades de la otra parte. c. Exponer los argumentos con lenguaje positivo. d. Este argumentario “se basa en la fórmula AIDA (atención, interés, deseo, acción) expresada por Kotler, es decir, debe captar la atención, animar el interés, provocar el deseo y promover la acción, y se concreta en un discurso que tiene tres elementos básicos”. e. Utilizar sólo argumentos que representan ventajas para el otro.

a. Para refutar las objeciones en la negociación se debe primero argumentar y luego aceptar la objeción. V. F.

b. Para refutar una objeción por precio, la estrategia puede ser resaltar los beneficios del producto o servicio, o no mencionar el precio hasta que el propio cliente lo pregunte. V. F.

c. Si el cliente siente que el vendedor es empático con sus argumentos, sentirá desconfianza en continuar la negociación. V. F.

d. Cuando hay que refutar al cliente, se debe ejecutar con respeto, paciencia e inteligencia a manera de distinguir si se trata de una objeción o una excusa y demostrar con argumentos bien planteados las ventajas que ofrece el producto o servicio que se está ofreciendo. V. F.

e. Hay clientes que están muy preocupados en conocer que sucede si falla el producto, por ello se debe insistir en la garantía y ofrecer un directorio de centros de servicio. V. F.

a. En el proceso de la negociación, cada una de las partes debe definir su primera oferta que va a plantear un el límite muy alto, en la zona utópica (donde hay mayor ganancia). V. F.

b. La propuesta tiene que ser coherente y defendible. V. F.

c. Antes de fijar el margen habrá que valorar entre otras cosas la relación de poder que tenemos al negociar. F. V.

d. Las propuestas mínimas tienen un efecto de motivación en el negociador. F. V.

e. El valor de cada una de las concesiones nuestras, lo fija el contrario, no nosotros. V. F.

33. Seleccione la respuesta correcta para superar los bloqueos en una negociación: a. Recapitular los acuerdos. b. Hacer un alto a la sesión y pedir tiempo. c. La vía de un mediador. d. Liberar las emociones y aplicar unas dosis de frialdad. e. Todas las anteriores.

a. En el supuesto que crea que ha conseguido mejores objetivos que su adversario “no se jacte de ello, muéstrese humilde”. V. F.

b. Una vez concluido el proceso y las formalidades “despídase lo antes posible” (V). F. V.

c. Cuando está elaborando el acuerdo de negociación, informe sin mayor detalle para tener una ventaja sobre la contraparte. F. V.

d. Un error en la fuerza de ventas es la falta de información del producto o servicio. Muchas veces el vendedor no está seguro o desconoce las ventajas de lo que está vendiendo y si el cliente argumenta objeciones,. V. F.

e. Un vendedor que presiona a la contraparte tendrá mayor flexibilidad cuando se planteen las concesiones y acuerdo de la negociación. F. V.

35. Seleccione la respuesta correcta, La PNL (Programación Neuro Lingüística) se explica como: a. Es un modelo que permite abordar la modificación de la conducta humana en un determinado contexto cuando así se requiere trabajando con un modelo de representación sensorial (visuales, auditivos y kinestésicos). b. El interlocutor sólo puede captar su información a través de sus sentidos. c. Es necesario construir argumentos demostrables que satisfagan motivaciones de la otra parte. d. Las personas cuando negocian pueden obedecer a intereses y motivaciones de tipo racional, pero no siempre lo hacen así. e. Ninguna de las anteriores.

36. Seleccione la respuesta correcta, El sistema de representación kinestésico es: a. Percibe la realidad a través del gusto, el tacto y el olfato. b. Le gusta el contacto físico y la cercanía en las palabras. c. Se debe iniciar las conversaciones con expresiones que muestren un interés en ellos. d. Tienen gran capacidad de concentración. e. Todas las anteriores.

a. La PNL nos introduce a la SINCRONIZACIÓN, que nos permite armonizar nuestros gestos y paralenguaje con el de nuestro interlocutor. V. F.

b. Una mala sincronización nos dará como resultado un cierto grado de empatía o bienestar. F. V.

c. Una persona que tiene de predominancia el sistema de representación visual necesita ser escuchado para saber que le prestan atención. F. V.

d. Cuando se trata con una persona auditiva se necesita hacer pausas en el momento que se está dando una explicación. F. V.

e. Las personas visuales hablan más rápido de lo normal y su tono es alto. V. F.

a. Los individuos pueden ser agresivos, asertivos y pasivos. V. F.

b. Un estilo de comunicación pasivo, los demás tienen más derecho que yo, por tanto no expresa desacuerdos. V. F.

c. Un comunicador agresivo expresa sentimientos de bienestar y entusiasmo. F. V.

d. Un comunicador asertivo tiene como creencia que “el es tan valioso como los demás”, es entusiasta y busca el bienestar de ambas partes. V. F.

e. El pasivo emplea un comunicación imponente e incluso agresiva con su interlocutor. (F). F. V.

39. Seleccione la respuesta correcta, Las Comunicación en anillo empleada en los grupos es: a. Los integrantes se comunican a través del líder. b. Es más exacta porque se gestiona a través de un líder. c. Se produce con precisión. d. No es tan del agrado de los integrantes del grupo. e. Los miembros se comunican unos con otros.

a. El Role Playing se emplea para mejorar la asertividad para mejorar la conducta y comunicación de quien lo trabaja. V. F.

b. La Escucha Activa necesita una actitud paciente, de esfuerzo físico y de autocontrol. Quiere decir que hay que prestar atención de forma selectiva para lograr entender lo que el otro está diciendo. V. F.

c. En la Escucha Activa es más importante defender mi posición que observar a la contraparte y retroalimentar resumiendo. V. F.

d. Al prestar atención y escucha al oponente, el clima de competencia y tensión aumenta. F. V.

e. Cuando sabemos escuchar creamos un clima de receptividad, demostrando consideración por el contrario y afán por entender objetivamente sus puntos de vista. V. F.