TÉCNICAS DE VENTAS I

63. El Departamento de ventas está constituido: a. Planificación de las ventas, Administración del cliente. b. Objetivos, Organización, Rutas. c. El vendedor, capacitación e incentivos. d. ninguna de las anteriores.

64. Cuando hablamos de la Negociación Comercial tenemos los siguientes pasos: a) Etapa inicial, apertura, presentación y demostración, manejo de objeciones, cierre. b) Acuerdos, implementación de stand, diseño del pop, trademarketing. c) Tipo de negociación, acuerdo de pagos, fechas de entrega, postventa. d) Ninguna de las anteriores.

65. Cuando implementamos la realización de un Avatar del cliente consideramos el tipo de información en función a: a) perfil, retos, datos demográficos, hábitos, objetivos, frustraciones, intereses. b) poder adquisitivo, status, comportamiento de compra, datos geográficos. c) clase social, factores conductuales, nivel de educación, frecuencia de compra. d) ninguna de las anteriores.

66. Cuando hablamos de los componentes de un producto ganador tenemos: a) Funcionalidad, precio, imagen, calidad, competitividad, conveniencia. b) Empaque, tipo de packing, costo, distribución, nivel de expectativas del producto. c) Lugar de compra, reputación del lugar de compra, ventas online, la marca. d) Ninguna de las anteriores.

67. Los cuatros pilares de la venta son: a) Servicio/producto, Puntos de Experiencia, Público Objetivo, Comunicación. b) Bienes, Punto de venta, Merchandising visual, promoción. c) Tipo de tienda, Funcionalidad, servicio al cliente, experiencias. d) Ninguna de las anteriores.

68. Las técnicas de ventas están compuestas por: a. Métodos de venta, Fases de venta. b. Tipos de ventas, Planes de Incentivo. c. Planes estratégicos, Planes Tácticos, planes operativos. d. Ninguna de las anteriores.

69. Dentro de los métodos de ventas encontramos: a. venta a distancia, ventas personales, venta multinivel. b. venta online, venta multicanal, ventas por referidos. c. venta puerta a puerta, venta electrónica, venta piramidal. d. ninguna de la anteriores.

70. En la planificación de ventas se dan los siguientes pasos: a. Objetivos, Organización, Rutas y Visitas. b. Localización, acercamiento, cierre de ventas. c. Definimos por tipo de clientes, por tipo de servicio. d. Ninguna de las anteriores.

71. En la unión de los pilares de ventas buscamos lograr en el consumidor. Satisfacción, Fidelización, Persuasión, Conversación. b. Simbolismo, hedonismo, status, tendencia. c. Valor, posicionamiento, reconocimiento, utilidad. d. Ninguna de las anteriores.

La persuasión es una de las principales herramientas que tiene el vendedor para vender su producto. Existen varios métodos de convencimiento, uno de ellos es el modelo AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción): VERDADERO. FALSO.

73. Existen diversas técnicas de cierre de la venta. El vendedor deberá depurarlas con su experiencia adaptándolas a las particularidades de cada cliente mencionamos tres que son: a) El cierre inicial, Cierre Supuesto, Cierre solicitado. b) El cierre negativo, cierre por terceros, cierre oportuno. c) El cierre por tiempo, cierre por gestión, cierre de post venta. d) Ninguna de las anteriores.

En Gestión y atención de quejas, reclamaciones y devoluciones. La empresa ha de saber detectar la autenticidad de las quejas y reclamaciones porque ambas pueden estar influidas por varios factores, como la situación económica, el valor del producto o el perfil del cliente, la garantía. VERDADERO. FALSO.

75. Los servicios Postventa tenemos. a) Asesoramiento e información. b) Garantía, Asistencia técnicas y reparaciones. c) Recambio, Repuestas. d) Todas las anteriores.

En la concertación y preparación de la visita debemos tener en cuenta una buena imagen, tener claro nuestro objetivo, tener el plan de incentivos, y tener el cierre adecuado ya planificado para el cliente. FALSO. VERDADERO.

La fidelización persigue que el cliente no cambie de marca. Para ello hay que crear un vínculo entre el cliente y la marca o empresa. La insatisfacción con el servicio postventa, con el producto, con los precios o la incursión de la competencia pueden ser determinantes en la pérdida de clientes. VERDADERO. FALSO.

En la toma de contacto y presentación es muy útil conocer el nombre de la persona con la que queremos entrevistarnos y hacerle ver que nuestra información es beneficiosa para él haciendo énfasis en los descuentos que tendrá y el ahorro del presupuesto de la empresa. VERDADERO. FALSO.

Las objeciones son obstáculos, problemas, dudas y comentarios que expresa el cliente de forma explícita o implícita antes de aceptar la venta. VERDADERO. FALSO.

80. En el proceso de administración de las ventas tenemos en cuenta: a) El ambiente, Estrategias de mkt, administración de ventas. b) La identidad corporativa, la imagen de marca, posicionamiento. c) La participación de mercado, los canales de distribución, las estrategias de Trade. d) Ninguna de las anteriores.

81. Las funciones del departamento de ventas se pueden dividir en: a) Funciones básicas y organización de venta. b) Funciones administrativas. c) Funciones operativas, Funciones técnicas. d) Todas las anteriores.

82. Planificar las ventas es relevante ya que además de su función principal (la de vender), facilita el desarrollo de nuevos negocios y obtener información de los productos y servicios que ofrece la competencia. VERDADERO. FALSO.

Se entiende por zona de venta “un conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor... La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de revisión y control. VERDADERO. FALSO.

84. Estrategias de Producto que usamos en la venta tenemos: a) Obtener un incremento inmediato de ingresos. b) Conseguir unos ingresos estables. c) Alcanzar en un futuro un crecimiento de los ingresos. d) Todas las anteriores.

85. En la planificación de las ventas se plantean los objetivos luego se la da a la organización para definir las respectivas rutas y visitas. VERDADERO. FALSO.

86. Funciones operativas: son las relacionadas con los directores, gerentes y supervisores de ventas. Entre las tareas que ejecutan están las siguientes: a. Contratación, supervisión y evaluación de la fuerza de ventas. b. Realización de estudios de mercado. c. Juntas y reuniones periódicas relacionadas con las ventas. d. Organización de promociones comerciales. e. Todas las anteriores.

Funciones administrativas: “Consisten en la formulación de normas comerciales, planear, organizar, controlar, valorar la actuación de los vendedores, señalar estrategias a seguir en las ventas escoger los tipos de clientes a tratar y separarlos por la rentabilidad que producen a la organización. verdadero. falso.