TÉCNICAS DE VENTAS II

Las competencias laborales son el conjunto de características y habilidades necesarias o deseables para realizar cierto tipo de trabajo o tareas, la importancia de cada una de ellas varía con base en cada puesto de trabajo. (verdadero). VERDADERO. FALSO.

89. Cuando hablamos de competencias que debe tener un vendedor nos referimos a: a. Análisis de problemas, sociabilidad, enfoque de calidad, pensamiento estratégico. b. Análisis de mercado, conocimiento de office, manejo de objeciones, resultados. c. Capacidad de vender en diferentes situaciones, conocimiento del bien /servicio. d. Ninguna de las anteriores.

Para un vendedor es sumamente importante el dominio del Estrés ya que le permite actuar con eficiencia en situaciones de presión u oposición que se le puedan presentar en el campo. Verdadero. Falso.

91. Cuando definimos el perfil y funciones del departamento de ventas decimos que deben tener ciertas habilidades para su cargo como: a) Capacidad de liderazgo, Capacidad de vender, Capacidad de supervisión, capacidad gerencial. b) Capacidad de manejar cuentas por cobrar, capacidad de realizar todas las rutas asignadas. c) Capacidad de manejar reclamos, capacidad de promocionar el bien/servicio, capacidad de innovar. d) Ninguna de las anteriores.

Entre los tipos de ventas que podemos encontrar tenemos la Venta de misión que se diferencia de las demás por hacer todo lo que esté al alcance del vendedor para lograr cerrar una venta. falso. verdadero.

93. Podemos dividir nuestras fuerzas de ventas por: a) Geográfico, productos, marca, tipos de clientes, función de ventas. b) Conocimiento, habilidades, funciones administrativas, desempeño. c) Rentabilidad, Rotación de Inventario, promoción, eficiencia. d) Ninguna de las anteriores.

94. Para determinar el tamaño de la fuerza de ventas tenemos en cuenta lo siguiente: a) Cargas uniformes de trabajo, productividad incremental, potencial de ventas, representante de marcas. b) Tamaño de la empresa, ventas totales, tipo de distribución, ubicación de la empresa. c) Tipo de bien o servicio, logística, capacidad de crecimiento de la empresa. d) Ninguna de las anteriores.

95. Cuando estamos en el sistema de planeación específicamente en la creación de los ruteros debemos tener en cuenta: a) Directorio de Clientes, Rutero Permanente. b) Cronograma de actividades mes. c) Cronograma de actividades meses. d) Seguimiento cotizaciones. e) Todas las anteriores.

En el desarrollo de los planes de motivación para la fuerza de ventas debes estar alineadas a las necesidades del cliente, las necesidades de la compañía, necesidades de los vendedores. verdadero. falso.

97. En los planes de motivación para la fuerza de ventas tenemos. Incentivos Físicos, Incentivos psicológicos. b) Incentivos Personalizados, Incentivos indirectos. c) Incentivos fijos, incentivos variables. d) Ninguna de las anteriores.

98. En el diseño cuando entramos el proceso de planeación para la fuerza de ventas tenemos en cuenta que se va implementar: a) Recolección de información, análisis de la situación, metas objetivos. b) Pronosticar ventas, selección de estrategias, desarrollo de actividades. c) Asignar presupuesto, implementación, control, medición, medidas correctivas. d) Todas las anteriores.

Dentro de los métodos para calcular el pronóstico de ventas tenemos cuantitativos basados en datos históricos de la empresa y cualitativos que se basa en la experiencia, criterio, intuición. Verdadero. Falso.

El gerente de Desarrollo de productos es el responsable de la carrera del vendedor debe brindarle el entrenamiento, técnicas de negociación, servicio al cliente, comunicación y comportamiento. falso. verdadero.

101. Tenemos en cuenta que el Gerente de ventas en su parte administrativa debe manejar: ○ Reclutamiento y selección en ventas, capacitación, supervisión, motivación. ○ Calculo del número de vendedores, planeación, compensación. ○ Negociación, pronóstico de ventas, plan estratégico. ○ Ninguna de las anteriores.

Cuando el vendedor está en el proceso de descubrir las necesidades del cliente es primordial la habilidad de saber escuchar y usar recursos como saber hacer preguntas, observar e investigar. verdadero. falso.

103. Dentro del procedimiento de visita de ventas debemos tener en cuenta. a) Revisión de Planes, Saludo, chequeo y acercamiento. b) Presentación, Cierre, Resumen de acuerdos y cobro. c) Valor agregado, registros y reportes, análisis de la visita. d) Todas las anteriores.

104. Cuando desarrollamos un modelo de presentación efectiva tenemos en cuenta. a) Resumir la situación, expresar la idea, explicar cómo funciona, enfatizar beneficios, sugerir un cierre fácil. b) La presentación del bien o servicio, el material de apoyo, testimonios, cierre sugerido. c) La tipología del cliente, el nivel de compra, tipo de negocio que maneja, status. d) Ninguna de las anteriores.

105. Dentro del manejo de objeciones tenemos objeciones verdaderas y falsas cuando ya definimos de que tipo son debemos realizar. a) Determinar la objeción real, entender la objeción, verificar la objeción, manejar la objeción real. b) Debatir la objeción, analizar la objeción, delegar. c) Minimizar la objeción, persuadir la objeción, interrumpir el dialogo del cliente. d) Ninguna de las anteriores.

106. Para determinar una objeción real podemos usar. a) Preguntas, contenido, tema de conversación, tiempo de conversación. b) Preguntas tipo encuesta, preguntas abiertas, preguntas cerradas. c) Conocimiento del cliente, intuición, antecedentes de calidad. d) Ninguna de las anteriores.

Se realiza el entrenamiento a los vendedores teniendo en cuenta la venta personal identificando las necesidades para realizar un proceso que cada uno de ellos lo va manejar bajo su personalidad y en el escenario que se encuentre ya sea formal e informal y lograr los objetivos operativos. v. f.

El gerente de ventas debe manejar dentro de sus competencias el control financiero, habilidad para establecer procedimientos de monitoreo y regulación de procesos, tareas o actividades. Recopilación y revisión de información. Evaluar los resultados de tareas o proyectos. f. v.

El gerente de ventas debe tener la tendencia a desarrollar las habilidades y aptitudes del personal a su cargo, mediante la planeación eficaz de actividades relacionadas con los puestos actuales y futuros. Búsqueda de oportunidades de crecimiento para su equipo de trabajo. V. F.

110. Cuando en la organización se establece un plan de incentivos tenemos en cuenta: a) Definir los objetivos, establecer montos para el plan, definir qué se va incentivar. b) Definir que se va a motivar, definir cuándo se va a motivar, comunicar el plan. c) Probar el plan, administrar el plan, evaluar el plan. d) Todas las anteriores.

El método para calcular el pronóstico de ventas cuantitativo tiene la ventaja de ser preciso, no influyentes y cuenta con datos reales pero su desventaja es que se necesita de la habilidad y se requiere un historial grande y en ocasiones es muy costosa. V. F.

112. Dentro del método de pronóstico de ventas cualitativo podemos usar los siguientes. a) Comité ejecutivo, método Delphi. b) Comité de ventas, encuesta clientes. c) Mercado de prueba. d) Todas las anteriores.