TECNICAS DE VENTASS

Una de las oportunidades del servicio postventa. DAR RESPUESTA A PROBLEMAS PLANTEADOS. DAR PRIORIDADES. SER CREATIVO. TENER PACIENCIA.

Una forma de despertar el interés en el prospecto: DESTACANDO LOS ARGUMENTOS QUE TENGAN MENOR IMPORTANCIA. AL EXPONER LAS OFERTAS Y PRECIOS. CREANDO EMOCIONES ANTES DE INICIAR RAZONAMIENTOS. AL DESTACAR LOS BENEFICIOS Y LAS VENTAJAS.

La conducta de un vendedor consultor ante un comprador dominante afectuoso es. SI NO ESTA DEACUERDO EN ALGO, DISCUTA OBJETIVAMENTE LOS HECHOS, NO LOS SENTIMIENTOS. NO APRESURAR EL DEBATE, TRATAR DE DESARROLLAR JUNTO CON EL IDEAS ESTIMULANTES PARA AMBOS. MOSTRAR POCO INTERES EN LOS DESEOS DE SUS CLIENTES. APOYAR LOS SENTIMIENTOS DE LAS PERSONAS DE ESTE TIPO.

Para establecer una alianza con el cliente en el manejo de objeciones se necesita. REPETIR USTED MISMO LA OBJECION Y MANEJARLA. ESCUCHAR ANTES DE CONTESTAR LA OBJECION. MOSTRAR POCO INTERES A LAS OBJECIONES. FALTA DE COMPRENSION HACIA EL CLIENTE.

Uno de los aspectos que se debe tomar en cuenta para hacer una demostración efectiva es. LA PROPUESTA. VENDER EL RESULTADO FINAL. EL SONDEO ABIERTO. PLANTEAR MUCHAS PREGUNTAS ABIERTAS.

Uno de los temores del prospecto es. TEMOR A HABLAR MAL. TEMOS A LA SEGURIDAD. TEMOR A EMPLEAR MAL SU DINERO. TEMOR A EQUIVOCARSE.

Para recibir reclamaciones y tranquilizar clientes airados las personas que tratan con ellos deben ser. CREATIVAS. AGRADECIDAS. TIMIDAS. SERVICIALES.

Algunas de las técnicas especiales de cierre son. TEMOR AL CIERRE, CONFIAR QUE SE DARA SOLO, CERRAR CON MINIMO ESFUERZO. SOLICITAR PEDIDO, CONFIAR EN OBTENERLO, GUARDAR UN ARGUMENTO DE RERSERVA. APERTURA, SONDEO , PROPUESTA. AMABILIDAD, CORTESIA, LENGUAJE CORPORAL DEL VENDEDOR.

Son preguntas o dudas acerca de cómo las características y condiciones del producto o servicio pueden resolver el problema o la necesidad del prospecto. OBJECIONES. LABOR DE SONDEO. PAUSAS Y AFIRMACIONES. ANALISIS DE NECESIDADES.

Una de las características del buen consultor es. LA MANERA EN COMO SE DESEMPEÑE. ESCUCHAR LOS PROBLEMAS DE SU CLIENTE, NO SOLO COLOCAR SUS PRODUCTOS. ESTAR CONVENCIDO DE QUE SU TRABAJO ES MOTIVO DE ORGULLO JUSTIFICADO. MONITOREAR SU CRECIMIENTO PROFESIONAL COMO VENDEDOR.

Una negativa no es definitiva o irrevocable es una regla de actualización en el cierre de. DESPEDIRSE. SOLICITAR EL PEDIDO. INSISTIR LO SUFICIENTE. CUIDAR LOS MOMENTOS FINALES.

Su pago será en efectivo o a su cuenta es un ejemplo de técnica de cierre de: CIERRE EXPLORATORIO. ELECCION FORZOSA O ALTERNATIVA. DETECTAR EL MOMENTO DE COMPRA. SIGNO DE COMPRA.

Le sugiero que lleve de procesador Pentium III contara con una capacidad suficiente para cubrir todas sus necesidades, es un ejemplo de cierre: CIERRE POR PEDIDO. CIERRE POR OFERTA ESPECIAL. CIERRE POR CONSEJO. CIERRE DE PREGUNTAS ABIERTAS.

Es la recomendación para superar el temor al ver prospectos nuevos: COMPETENCIA. PRACTICANDO DIFERENTES SALUDOS. VISITA EN FRIO. SALIR DE LA RUTINA.

Algunas de las características de conducta de un cliente sumiso hostil son: ES INTOLERANTE E IRRITABLE CUANDO SE ENOJA, SERENO INDEPENDIENTE Y ALTAMENTE COMPETITIVO. SE VALORA A SI MISMO Y A SUS CAPACIDADES, SUEÑA Y LOGRA QUE OTROS QUEDEN ATRAPADOS EN SUS SUEÑOS. LE GUSTA LA ORGANIZACIÓN Y LA ESTRUCTURA, DESCONFIA DE SUS PROPIAS CAOACUDADES, ES SUMAMENTE CRITICA CON SU PERSONA. POSEE HABILIDADES COMO BUEN CONSEJERO , SE MUESTRA DEBIL PARA FIJARSE METAS Y AUTO DIRIGIRSE.

Por el deseo de ser importante y exitoso, es una razón emocional de compra por: RIVALIDAD. IMITACION. PRESTIGIO. CURIOSIDAD.

Lo que nos permite identificar los aspectos distintivos del producto son: LOS DESEOS. LAS CARACTERISTICAS. LOS BENEFICIOS. LAS NECESIDADES.

La comunicación que se establece cara a cara es: HABLADA. ESCRITA. NO VERBAL. SIMBOLOS.

La prospección es: -. LA BUSQUEDA, LA LOCALIZACION DE NUEVOS CLIENTES ATRAVES DE ACTIVIDADES PLANEADAS Y METODOS TECNICOS. -. -.

El concepto entrevista de venta es: -. -. INTERCAMBIO BILATERAL DE INFORMACION ACETCA DE UN PRODUCTO O SERVICIO QUE DESPIERTE EL INTERES Y EL DESEO DE COMPRA EN LA MENTE DEL CLIENTE POTENCIAL. -.

El conjunto de características y actividades fundamentales que determinan la relación de un vendedor con sus clientes, con la compañía, con otras gentes y consigo mismo es un comportamiento. SUMISO. HOSTIL. BASICO. DOMINANTE.

Una de las características de la economía del mercado es: CONSUMIDOR GARANTIZADO. LOS PRECIOS DETERMINAN LO QUE SE PRODUCE, COMO SE PRODUCE Y PARA QUIEN SE PRODUCE. UN GRUPO DE PERSONAS CON CAPACIDAD DE COMPRA. QUE LOS PRECIOS DETERMINAN LO QUE SE PRODUCE.

En una entrevista de ventas el vendedor trata de averiguar necesidades que se relacionen con el producto que ofrece, esta etapa responde al nombre de: CIERRE DE LA VENTA. SONDEO. MANEJO DE OBJECIONES. PRESENTACION Y AMBIENTACION.

Cuando el cliente esta interiormente decidido expresa su estado de animo en forma de: ANGUSTIA O IMPACIENCIA. COMENTARIOS PERSONALES. COMENTARIOS POSITIVOS O FRESES DETERMINANTES.

A la función de conocer las características y necesidades del cliente antes del encuentro decidido se le conoce como: VENTAJAS DEL PRECONTRATO. INFORMACION PREVIA. PRECONTRATO.

Los tipos de sondeo son: SONDEO PERSUASIVO, SONDEO INTERROGATORIO, SONDEO PARA APERTURA DE AMBIENTACION. SONDEO ABIERTO QUE PROPICIA EL DIALOGO, SONDEO CERRADO INFORMATIVO, SONDEO CONFIRMATORIO O DE REPLICA. SONDEO PERSONAL,SONDEO IMPERSONAL Y SONDEO AFIRMATIVO O DE VENTA. SONDE AFIRMATIVO , SONDEO REPETITIVO, SONDEO INFORMATIVO O ABIERTO.

Lo que se deriva del uso del producto o servicio que solucionara las necesidades del prospecto/cliente es. UN HABITO. ES UN BENEFICIO. UNA NECESIDAD. UNA CARACTERISTICA.

En la actualidad, los prospectos que se crean son para: SOLUCIONES ESPECIFICAS. LA ECONOMIA DEL MERCADO. SOLUCIONES Y APLICACIONES. NECESIDADES ESPECIFICAS.

La conducta de un vendedor consultor ante un comprador dominante hostil es: MANTENER EL TRATO EN TERMINOS DE NEGOCIOS, NO INTENTAR ESTABLECER UNA RELACION PERSONAL, A MENOS QUE ESRA SEA UNA DE LAS OBETIVAS DEL CLIENTES. MUESTRE A SUS CLIENTES QUE USTED LE ESCUCHA DE MANERA Y QUE ESTA ABIERTO AL DEBATE. SER ENTRETENIDO Y EFECTUE MOVIMIENTOS RAPIDOS. SER SITEMARITICO, EXACTO, ORGANIZADO Y ESTE PREPARADO CON ESTE TIPO DE PERSONAS.

La gente desea vivir por mucho tiempo, es una razón emocional de compra por: PRESTIGIO. AUTOCONSERVACION. VARIEDAD. TEMOR.

Es satisfacer las necesidades del cliente mediante el dominio de las funciones del puesto: ASESORIA. SERVICIO. ATENCION. PROMOCION.

Es la manera en que nos mostramos a los demás y en particular la confianza, la credibilidad e influencia que inspiramos: -. -. PROYECCION. -.

Son todas aquellas barreras o problemas que el cliente ve para aceptar la propuesta de comercialización: SONDEO. OBJECIONES. COMUNICACION. APERTURA.

Es la entrevista que se lleva a cabo entre un cliente y un comercializador que tiene como objetivo la comercialización de un producto o servicio y la satisfacción de las necesidad del cliente: LA ENTREVISTA DE COMERCIALIZACION. EXPRESION CORPORAL. ENTREVISTA. COMUNICACION ESCRITA.

Es la determinación de como desarrollar o realizar un conjunto de acciones o pasos para llegar a un resultado. EVALUACION. PERFIL. ESTRETEGIA. SEGMENTACION.

. La característica de un cliente escéptico es: ES AGRESIVO. INCREDULO. GRITA MUCHO. CREE TENER SIEMPRE LA RAZON.

Es el momento del ´contacto´ con el cliente al inicio de una entrevista: PROPIUESTA EN TERMINOS DE BENEFICIOS. APERTURA Y AMBIENTACION. MANEJO DE OBJECIONES. SONDEO PARA DIAGNOSTICAR.

Uno de los aspectos a considerar en la organización del espacio o área del trabajo del vendedor: CHECAR SI SE CUENTA CON UN CATALOGO DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS. CHECAR SU SE CUENTA CON UN CATALOGO DE PRODUCTOS/SERVICIOS. ESTABLECER UN VINCULO PERSONAL CON UN CLIENTE. OBTENER INFORMACION PROFUNDA SOBRE LA SITUACION, PROBLEMAS Y NECESIDADES DEL CLIENTE.

Cual es el tiempo efectivo en el que se pueden ser presentados algunos productos tangibles o intangibles: -. -. 2 O 3 MINUTOS. -.

En el mercado meta, el proceso de autoanálisis sirve para: ELEGIR AQUELLOS MERCADOS ESPECIFICOS PARA ESPECIALIZARSE. DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA DE TRABAJO. IDENTIFICAR SUS FORTALEZAS Y VENTAJS DE MERCADO. ESTUDIAR A FONDO LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS.

Por la regla general las personas escogen los hombros cuando: ESTAN ALEGRES. ESTAN TRANQUILAS. ESTAN TENSAS. ESTAN SATISFECHAS.

Es la obtención, análisis e interpretación de datos para conocer y comprender algún aspecto especifico del mercado: CLIENTE/PRODUCTO. COMERCIALIZACION. INVESTIGACION DE MERCADO IM. SISTEMA DE INFORMACION DE PRODUCTO.

El mercado surge por: NATURALEZA. ACTITUDES. NECESIDADES. EMOCIONES.

El objetivo de una demostración del producto y/o servicio consiste en : REALIZAR SONDEOS ABIERTOS PARA ANIMAR AL CLIENTE A HABLAR LIBREMENTE. DESCUCBRIR DURANTE LA ENTREVISTA PUNTOS DE INSATISFACCION. CON0OCER AMPLIAMENTE EL PRODUCTO Y/O SERVICIO. DAR A CONOCER EL FUNCIONAMIENTO Y BENEFICIOS O EL COMO SATISFACER UNA NECESIDAD EN PARTICULAR.

Consiste en presentar al cliente las características del producto o servicio en términos de beneficios de beneficios, ventajas y evidencias: PRECIO. SONDEO. PROPUESTAS. SERVICIO.

Una característica del cliente platicador/ hablador es: FLEXIBLE. TODO LE PARECE CARO. PROVOCATIVO. INSINUANTE.

Una característica común del cliente agresivo es: AMABLE. TRAIDOR. GROSERO. NERVIOSO.

Una de las características del estilo personal del comportamiento dominante egoísta es: PASIVO. PREPOTENTE. FALSO.

Una de las recomendaciones que se hace para el manejo de objeciones es: OCULTAR LA INFORMACION. AFIRMAR QUE NUESTRO PRODUCTO ES MEJOR QUE LOS DEMAS. CONFIRMAR QUE SE HA ENTENDIDO LA OBJECION. PRESIONAR AL CLIENTE PARA CERRAR LA VENTANA.

Cual de los comentarios del cliente que hay que apoyar con un beneficio es: CUALQUIER NECESIDAD EXPRESADA O IMPLICITA QUE NO PUEDA SER SATISFECHA CON UN BENEFICIO. CUALQUIER COMENTARIO FAVORABLE SOBRE EL PRODUCTO O SERVICIO QUE SE VENDE. CUALQUIER REFERENCIA NEGATIVA O DESFAVORABLE HACIA EL PRODUCTO O SERVICIO.

Un cierre exitoso de una demostración debe abarcar: LA CARACTERISTICA Y LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO. CONCLUIR CON LA IMPORTANCIA DE LOS BENEFICIOS Y LA APLICACION QUE TIENE CADA UNO. REVISAR LOS OBJETIVOS DE LA DEMOSTRACION, BENEFICIOS, ACTIVIDADES Y PUNTOS PRINCIPALES.

Dirigir los esfuerzos de comercialización hacia un mercado especifico es: MERCADO ACTIVO. MERCADO COMUN. MERCADO META. ESTUDIO DE MERCADO.

En la etapa del sondeo la pregunta adquiere particular importancia pues constituye nuestra principal herramienta para: INTIMIDAR AL CLIENTE. OBTENER INFORMACION. ESCUCHAR AL CLIENTE. DEMOSTRAR CONTROL DE LA SITUACION.

Es la que enviamos por medio de la voz formulando palabras y lo que estas significan: MENSAJE. COMUNICACION CORPORAL. COMUNUCACION VERBAL. COMUNICACION ESCRITA.

Una de las recomendaciones que se hace para tratar al cliente agresivo es: MOSTRAR DESINTERES. CON EMPATIA. CON NERVIOSISMO. PERDER LA PACIENCIA.

Una de la característica común del cliente necio (terco/molón) es: ESCUCHA. MANIPULA LA VERDAD. NO MIRA A LOS OJOS. NO ENTIENDE RAZONES.

Es una de las etapas de la entrevista de comercialización que consiste en confirmar las necesidades del prospecto y/o cliente con el fin de obtener información para poder realizar un diagnóstico: SERVICIO. ATENCION. SONDEO. PROMOCION.

Una de las causas que provoca objeciones por parte del cliente es: LA ALIANZA. SENTIR QUE SE LE PRESIONA. DESCONFIAR DEL PRODUCTO. QUERER QUE LE VENDAMOS.

Es el medio por el que se puede averiguar si la persona con la que se esta hablando miente esta aburrida, impaciente, interesada, etc. LENGUAJE. RAPIDEZ. COMUNICACIÓN NO VERBAL O CORPORAL. COMUNICACION VERBAL.

Es todo esfuerzo por lograr que el cliente se mueva convencido hacia nuestra proposición de comercialización. ASESORIA. SERVICIO. PROMOCION. ATENCION.