Tema 2 Análisis de las necesidades y comportamiento de compra del cliente

Indique la afirmación CORRECTA en relación a los participantes del proceso de decisión de compra: Usuario y decisor han de ser siempre la misma persona. El prescriptor influye en la toma de decisiones sin ser decisor, comprador ni usuario. Comprador y decisor no pueden ser la misma persona. El iniciador es el que recoge y proporciona la información necesaria para tomar la decisión de compra.

Participan en el proceso de compra: Informador, intermediario y usuario. Prescriptor, iniciador y tomador. Informador, decisor e influenciador. Comprador, operador y usuario.

Las necesidades latentes son: Aquellas inherentes a la naturaleza humana: comer, dormir... Aquellas de las cuales el consumidor no está enterado. Aquellas creadas por la sociedad y/o el fabricante. Aquellas que dependen de la experiencia y de la evolución social.

Participan en el proceso de compra: Usuario, decisor y prescriptor. Prescriptor, iniciador y recomendador. Informador, logista y usuario. Comprador, operador y usuario.

Aquel que recoge y proporciona la información necesaria para tomar la decisión de compra, se denomina: Informador. Iniciador. Decisor. Influenciador.

¿Cuál de los siguientes participantes en el proceso de decisión de compra, es el encargado de llevar a cabo la compra efectiva del producto?: Comprador. Usuario. Decisor. Iniciador.

¿Qué tipo de comportamiento de compra es aquel en el que la compra se realiza repetidamente, sin un proceso de búsqueda de información activo y sin estudiar las diferentes alternativas de elección?: Comportamiento complejo de compra. Comportamiento de compra reductor de disonancia. Comportamiento habitual de compra. Comportamiento heterogéneo.

El comportamiento de búsqueda variada, se caracteriza por: Una baja implicación del consumidor y pocas diferencias entre las marcas. Una baja implicación del consumidor y grandes diferencias entre las marcas. Una alta implicación del consumidor y grandes diferencias entre marcas. Una alta implicación del consumidor y pocas diferencias entre las marcas.

Dentro de los distintos tipos de comportamiento de compra, ¿en cuál de ellos el consumidor suele cambiar de marca, no tanto por estar insatisfecho, como por escapar de la rutina y probar otras alternativas?: De búsqueda variada. De compra reductor de disonancia. Complejo de compra. Habitual de compra.

¿Cuál de los siguientes tipos de comportamiento de compra se caracteriza por la baja implicación de los consumidores?: Comportamiento de compra reductor de disonancia. Comportamiento de búsqueda variada. Comportamiento complejo de compra. Ninguno de los anteriores.

Son comportamientos de compra de alta implicación: La búsqueda variada y el modo habitual. El modo complejo y el reductor de disonancia. El modo temporal y la recurrencia sucesiva. La búsqueda variada y el modo complejo.

Son comportamientos de compra de baja implicación: El modo complejo y el reductor de disonancia. El modo recurrente entre muchas marcas. La modalidad impulsiva de adquisición. La búsqueda variada y el modo habitual.

NO son fases del proceso de decisión de compra: La evaluación de alternativas, el reconocimiento de la necesidad y la decisión de compra. La búsqueda de información, el reconocimiento de la necesidad y el comportamiento postcompra. La búsqueda de alternativas, la recepción del producto y la notificación del problema. La búsqueda de información, la evaluación de las alternativas y la decisión de compra.

En la búsqueda de información del proceso de decisión de compra, las fuentes personales provienen de: Experiencia propia en la utilización o uso del producto. Medios de comunicación. Familia, amigos, vecinos o conocidos. Vendedores, establecimientos y páginas web.

Dentro del proceso de decisión de compra, indique la respuesta CORRECTA en relación a la fase de evaluación de las alternativas: El resultado final de la fase de evaluación es un orden de preferencia en el conjunto de elección. La formación de percepciones se refiere a la conversión de creencias en actitudes. Es posterior a la fase de decisión de compra. Ninguna de las respuestas anteriores es correcta.

Indique cuál de las siguientes acciones se corresponde con un nivel de búsqueda de información de atención intensificada: Visitar el establecimiento para conocer el producto. Buscar información del producto en internet. Poner más atención en el caso de que salga un anuncio del producto en televisión. Preguntar a familiares y amigos sobre el producto.

La diferencia entre las expectativas del producto anteriores a la compra y los resultados percibidos, se denomina: Uso postcompra. Motivación. Aprendizaje. Ninguna de las anteriores.

El subconjunto de las marcas conocidas que cumplen los criterios iniciales de compra, se denomina: Conjunto en consideración. Conjunto de elección. Conjunto conocido. Ninguna de las anteriores.

El subconjunto de las marcas tomadas en consideración que permanecen como posibilidades principales, una vez que el consumidor ha recopilado más información, se denomina: Conjunto de elección. Conjunto conocido. Conjunto total. Conjunto de percepciones y preferencias.

El conjunto conocido es el: Total de marcas de un producto disponibles en el mercado. Subconjunto de las marcas tomadas en consideración que permanecen como posibilidades principales, una vez que el consumidor ha recopilado más información. Subconjunto del total de las marcas que es conocido por el consumidor. Ninguna de las respuestas anteriores es correcta.

Son factores explicativos del proceso de decisión de compra: Factores acomodaticios, personales y culturales. Factores psicológicos, tutoriales y sociales. Factores personales, culturales y modales. Factores psicológicos, sociales y culturales.

Las agrupaciones relativamente homogéneas de individuos con valores, intereses y comportamientos similares, pero sin sentimiento de grupo ni consistencia real, se denominan: Culturas. Grupos de pertenencia. Grupos de referencia. Clases sociales.

Los grupos de personas con los que el consumidor interactúa regular e informalmente, se denominan: Grupos de pertenencia secundarios. Grupos de referencia de aspiración. Grupos de pertenencia primarios. Grupos de referencia de disociación.

El grupo de referencia más influyente para el consumidor es: Los amigos. El trabajo. La familia. Ninguna de las anteriores.

Todos los grupos que tienen una influencia directa o indirecta sobre el comportamiento de compra de un individuo, se denominan: Grupos de referencia. Clases sociales. Subculturas. La familia.

Dentro de los factores explicativos del proceso de decisión de compra, ¿cuál de ellos NO es un factor social?: Familia. Subcultura. Líderes de opinión. Grupos de referencia.

Los grupos de referencia que pretenden ser evitados por el consumidor, se denominan: De orientación. De indiferencia. De disociación. Secundarios.

Cuál de las siguientes afirmaciones es CORRECTA con respecto a los grupos de referencia?: Nunca influyen en las actitudes de los individuos. Los grupos de referencia indirecta, son aquellos a los que no pertenece el consumidor. Los grupos de pertenencia pueden ser de aspiración o de disociación. No influyen en el concepto que tiene de si mismo el consumidor.

¿Cuál de los siguientes es un factor personal del proceso de decisión de compra?: Grupos de referencia. Clase social. Percepción. La imagen de uno mismo.

La “imagen de uno mismo” es un criterio de segmentación...: Demográfico. Dependiendo del contexto, puede ser un criterio de segmentación general o específico del comportamiento de compra. Psicográfico. Específico del comportamiento de compra.

Indique la afirmación CORRECTA en relación al estilo de vida: Es la forma en la que los consumidores se perciben a sí mismos. La psicografía es el criterio de segmentación utilizado para examinar los estilos de vida del consumidor. Es un factor psicológico, que influye en el proceso de decisión de compra del consumidor. Ninguna de las respuestas anteriores es correcta.

La necesidad que presiona lo suficiente como para impulsar al individuo a la acción, se denomina: Motivo. Percepción. Aprendizaje. Actitud.

La fuerza impulsora que empuja al individuo a la acción, se denomina: Motivación. Atención. Percepción. Ninguna de las anteriores.

El proceso perceptivo que consiste en la interpretación de la información por parte de los individuos de forma que ésta encaje con sus ideas preconcebidas, se denomina: Retención selectiva. Distorsión selectiva. Atención selectiva. Negación selectiva.

Los pensamientos descriptivos que un individuo tiene acerca de algo, son denominados: Expectativas. Actitudes. Preferencias. Creencias.

El aprendizaje que NO se obtiene por experiencia directa, se denomina: Experimental. De refuerzo. Conceptual. Necesario.

La teoría de los dos factores (desmotivadores y motivadores) fue desarrollada por: Sigmund Freud. Frederich Herzberg. Abraham Maslow. Paul Smith.

¿Cuál de las siguientes teorías sobre la motivación humana, se basa en que el comportamiento humano está formado por determinadas fuerzas psicológicas que son en gran medida inconscientes?: La teoría de la motivación de Maslow. La teoría de la motivación de Herzberg. La teoría de la generalización del estímulo. La teoría de la motivación de Freud.

Indique la afirmación INCORRECTA en relación al aprendizaje: El aprendizaje conceptual es aquel que se obtiene por la experiencia directa. La repetición promueve el aprendizaje. El refuerzo puede ser positivo o negativo. El aprendizaje es un factor psicológico explicativo del proceso de decisión de compra.

Indique la afirmación CORRECTA en relación a la teoría del aprendizaje: El aprendizaje conceptual es aquel que se obtiene por la experiencia directa. La repetición no promueve el aprendizaje. El refuerzo solamente puede ser positivo. Ninguna de las respuestas anteriores es correcta.

Dentro de los factores explicativos del proceso de decisión de compra, ¿con cuál de los siguientes factores psicológicos están relacionados los conceptos de generalización y discriminación del estímulo?: Aprendizaje. Creencias y actitudes. Percepción. Motivación.

¿Cuál de los siguientes factores recoge el punto de vista del consumidor acerca de un producto, un anuncio, una empresa o una idea?. Estímulo. Motivación. Percepción. Ninguno de los anteriores.