TEMA 5 - SELECCIÓN Y NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES (A)

Según los nuevos modelos de negocio electrónico, ¿qué significan las siglas B2B?. Es el comercio electrónico entre empresas (Business to Business). Es el comercio electrónico entre empresas y consumidores. Es un sistema de distribución de stock cero.

Atendiendo al sistema de gestión de calidad, un "proveedor de grado II" es: Empresa con certificaciones que cumple todos los requisitos sin restricción. Empresa de capacidad dudosa a la que se acude como última opción. Empresa confiable con alto grado de capacidad, en situación de certificarse a corto plazo.

En la localización de proveedores, ¿qué es el "listado depurado"?. El listado preliminar con toda la información en bruto. El listado final con las empresas que cumplen los requisitos establecidos. La lista de proveedores descartados definitivamente.

Al valorar ofertas, si un proveedor se descarta por no cumplir un atributo obligatorio (ej. garantía mínima), el método es: Atributos y condiciones excluyentes. Ponderación objetiva multicriterio. Valores absolutos.

En una negociación, ¿cómo deben ser entendidas las "objeciones" de la otra parte?. Como obstáculos insalvables para la ruptura. Como falta de transparencia comercial. Como una fuente de información de lo que realmente le preocupa a la otra parte.

¿Qué diferencia hay entre la estrategia "ganar-perder" y "ganar-ganar"?. En ganar-perder la relación es duradera; en ganar-ganar es para pedidos aislados. En ganar-perder hay confrontación y un adversario; en ganar-ganar hay confianza y un colaborador. En ganar-perder ambos ceden; en ganar-ganar uno lo gana todo.

¿Qué es el "comakership" en el aprovisionamiento?. Una plataforma de distribución online (Marketplace). Un sistema estricto de control de calidad interno. Una relación en la que comprador y vendedor comparten espíritu de socios y colaboran hasta en diseño y gestión.

En las relaciones con proveedores, el "Proveedor de Nivel I" (comakership global) se caracteriza por: Ofrecer solo los precios más bajos a corto plazo. Cooperar en diseño de productos, I+D e intercambio de información de procesos. Realizar pedidos abiertos pero manteniendo control estricto de entrada.

El sistema de inventarios "Pull" se caracteriza por: Prever la demanda y empujar productos al cliente. Comenzar con el pedido del cliente y mantener solo el stock necesario para cumplirlo. Mantener altos inventarios para aprovechar descuentos.

Según la norma ISO 9001, ¿cómo se calcula la "Flexibilidad en los envíos"?. Nº pedidos aceptados / Nº pedidos realizados. Nº días idóneo / Nº días de respuesta. Nº de modificaciones atendidas / Nº total de modificaciones solicitadas.

Las operaciones mercantiles entre proveedores y clientes están reguladas principalmente por: El Estatuto de los Trabajadores. El Código de Comercio. El Plan General de Contabilidad.

Los cuatro pilares para que un proveedor sea un aliado estratégico son: Colaboración, estabilidad, flexibilidad y transparencia. Precio, calidad, cercanía y exclusividad. Producción, logística, marketing y financiación.

Según su posición respecto a la empresa, ¿qué es un "proveedor interno"?. Empresas del mismo holding. Departamentos de la empresa que gestionan stock para facilitarlo a otros (ej. el almacén). Autónomos que trabajan dentro de la fábrica.

Un mayorista que adquiere productos de fabricantes de países distintos al de sus clientes se denomina: Artesano. Distribuidor local. Importador.

Los requisitos "laborales" en la localización de proveedores consisten en: Tener los impuestos al día. Cumplir las leyes laborales del país y recomendaciones de la OIT. Tener manuales de prevención de riesgos.

El sistema de distribución para negocios online que consiste en mantener un stock cero es el: Marketplace. Dropshipping. B2B puro.

Si en la valoración se considera que todos los atributos tienen la misma importancia, el método es: Atributos excluyentes. Ponderación multicriterio. Valores absolutos.

La asignación de puntos repartidos en función de la importancia específica de cada atributo se denomina: Ponderación objetiva multicriterio. Filtro por atributos absolutos. Descarte excluyente.

El método de Lehman y O'Shaughnessy para seleccionar proveedores se basa en evaluar un total de: 5 atributos críticos. 10 atributos económicos. 17 atributos generales.

Las tácticas de "presión" en una negociación buscan: Fortalecer la posición propia y debilitar al oponente. Llegar a acuerdos cediendo rápidamente. Explicar los detalles técnicos de la estrategia.

Si una negociación llega a un "callejón sin salida", lo conveniente es: Romper relaciones y demandar. Buscar puntos de acuerdo, profundizar en ellos y reconsiderar estrategia. Ceder en todo para firmar rápido.

Ser un buen negociador y "ser empático" significa: Tener paciencia para agotar al rival. Tener capacidad para ponerse en el lugar del otro. Imponer liderazgo y autoridad.

Son tipos de cierre de negociación comunes: Por agotamiento y por imposición. Directo, a prueba, derivado, por oportunidad y con opciones. Temporal, diferido y judicial.

La principal diferencia entre Partnership y Comakership es: Son lo mismo. El partnership es legal, el comakership es informal. El comakership va más allá al incluir relaciones de subcontratación y diseño.

Prever demanda, fabricar y "empujar" el producto al cliente define el sistema: Sistema Push. Sistema Pull. Dropshipping.

El "marketing de compras" dentro del comakership consiste en: Promocionar ventas. Investigar el mercado de suministro. Regalar muestras al proveedor.

¿Qué caracteriza al Proveedor de Nivel III (convencional)?. Eliminación del control de mercancías y flujo pull. Inversión conjunta en I+D. Pedidos a corto plazo, control regular, precios bajos y altos inventarios.

La eliminación del control de entrada de mercancía y envíos en flujo pull es propio del proveedor: Nivel III (convencional). Nivel II (asociado/operativo). Nivel IV.

¿Qué significan las siglas SQM en la calidad con proveedores?. Service Quality Measurement. Supplier Quality Manual (Manual de calidad para proveedores). Stock Quality Management.

En la norma ISO 9001, ¿cómo se calcula el "Plazo de respuesta"?. Nº días tardados / Nº días idóneo. Nº días idóneo / Nº días que tardan en responder. Suma de días hábiles / Entregas.

¿Cuál es el valor idóneo del indicador "Grado de aceptación de pedidos"?. Negativo, para evitar sobredemanda. Positivo mayor que 0, para que el rechazo sea mínimo. Exactamente 0.

La fórmula "Precio mínimo de mercado / Precio propuesto" calcula el indicador: Margen comercial. Retorno de Inversión. Relación de precios.

Cámaras de Comercio, asociaciones y guías profesionales son medios de información de proveedores: Offline. Online. De nivel III.

Empresas de capacidad dudosa a las que se acude sólo como última opción son proveedores: Grado I. Grado II. Grado IV.

A la hora de pedir ofertas a proveedores, ¿sobre qué tres criterios se pide concreción?. Precio, descuentos y plazos. Condiciones económicas, técnicas, de servicio posventa e imagen. Logística inversa, seguros y calidad.

Según su posición y los bienes producidos, ¿qué caracteriza a los proveedores "Artesanos"?. Empresas que fabrican con procedimientos industriales masivos. Personas que producen bienes diferenciados y de gran calidad, con capacidad limitada. Mayoristas internacionales.

En la localización de proveedores, los "requisitos de protección medioambiental" exigen: Cumplir las directrices de la OIT. Cumplir la normativa vigente sobre tratamiento de residuos y contaminación. Poseer la ISO 9001 obligatoria.

Antes de seleccionar proveedores hay que valorar la importancia de los "insumos". ¿Qué es un insumo?. El contrato de exclusividad de venta. El capital financiero invertido. Todo aquel material empleado en la fabricación de un producto.

¿En qué fase de la negociación se fijan las concesiones y el momento en que se puede romper el diálogo?. En el Comienzo. En el Desarrollo. En la Preparación.

Según la ISO 9001, ¿cómo se calcula el indicador "Proveedores certificados en calidad"?. Nº total de proveedores / Nº de proveedores certificados. Nº de proveedores certificados / Nº total de proveedores. Nº proveedores Nivel I / Nº pedidos totales.