Tema 8 Seguimiento del plan de marketing

Todas las empresas sin excepción, con independencia de su tamaño, valen en tanto sean capaces de atraer capital y trabajo utilizándolo para generar expectativas, son creadoras de riqueza y es evidente que una parte del exito depende de la búsqueda y gestión de capitales. Verdadero. Falso.

Las mediciones objetivas para completar los controles de ventas dentro de la evaluación del comportamiento del vendedor, son de tres clases, cuales son: seleccione una: Mediciones de visitas, mediciones de fabrica, y ratios personales. Mediciones de nuevos clientes, mediciones de existencias y ratios de compra y venta. Mediciones de facturación, mediciones de rentabilidad y ratios financieros. Mediciones de salida, mediciones de entrada y ratios entre ambas.

Completa el siguiente apartado del cuadro del director de ventas. La evaluación de los vendedores se realiza con los siguientes criterios de evaluación, entre otros: Volumen de_________ Cumplimiento de cuotas de venta. Margen ________bruto aportado. Participación en el mercado. Introducción de _________artículos. Seleccione una: Compras, neto y antiguos. Factura real y novedosos. Ventas, brutos y nuevos. Almacén, total y desfasados.

El control del plan de marketing ha de incluir el seguimiento regular del aspecto clave para la acción comercial, tales como: Seleccione una: Liquidez, intención de ventas y calidad del producto. Solvencia, intención de desarrollo y calidad del mercado. Garantía, intención de ampliación y calidad del entorno. Rentabilidad, intención de compra y calidad del servicio.

En general un sistema de control de marketing será efectivo si cumple una serie de requisitos. Completa el siguiente apartado relacionado con estos requisitos, los requisitos de un sistema de control de marketing entre otros son: Pone de manifiesto las variación respecto a los resultados previstos con la antelación suficiente para que se puedan tomar ______correctoras. Ayuda a identificar las áreas especificas donde pueden producirse______ que afecten el rendimiento global del sistema comercial. Esta integrado en el sistema de ________ de la empresa. Seleccione una: Inercias, modificaciones y abandono. Inacciones, mantenimientos y dirección. Acciones variaciones y control. Labores, conservaciones y descontrol.

Dentro del control de otras dimensiones de la venta tenemos el control de visitas. ¿Cuáles son los factores que mas nos interesa controlar, teniendo en cuenta que el tiempo disponible por el vendedor es escaso? Seleccione una: Numero de visitas en un periodo, número de clientes segmentados y número de pedidos. Número de visitas en una zona geográfica, número de clientes al azar y número de ventas. Número de visitas a proveedores, número de clientes importantes y número de llamadas realizadas. Número de visitas a presuntos clientes, número de clientes sin segmentar y número de llamadas recibidas.

Para la evaluación del comportamiento del vendedor, hay tres aspectos que se deben tener en cuenta que permiten conocer cómo van nuestras ventas y los defectos que tenemos que corregir, pero no nos indica suficientemente la calidad de nuestros vendedores, ¿Cuáles son? seleccione una: Control de compras y rentabilidad, control aspectos productivos de las ventas y control de gastos. Control de ventas y rentabilidad, control aspectos financieros de las ventas y control de costes. Control de caja y liquidez, control aspectos de rentabilidad de las ventas y control de ingresos. Control de producción y rentabilidad, control aspecto dinámicos de las ventas y control de cobros.

La utilización de factores de análisis subjetivos de los vendedores, sirve para completar las evaluaciones y básicamente forman cuatro grupos entre ellos: Interpretación de los conocimientos, y habilidades del vendedor, lo que constituye un capital humano valioso. Verdadero. Falso.

Todos los ratios de control que se desarrollan en la unidad, están centrados en tres tipos, que dan lugar a dos grandes sistemas de evaluación de la fuerza de ventas. Seleccione una: Control de compras, control de proveedores y control de gastos. Control de almacén, control de clientes y control de ingresos. Control de ventas, control de vendedores y control de costes. Control de producción, control de prescriptores y control de caja.

Los estándares móviles directamente relacionados con los volúmenes de ventas son tres. Seleccione una: Total anual fijo, total diario móvil y grafico X. Total anual móvil, total mensual móvil y grafico Z. Total anual estable, total mensual fijo y grafico U. Total anual revisable, total semestral estable y grafico V.

El proceso de control del plan de marketing, implica tres acciones por los responsables de la empresa. Seleccione una: Medir los resultados de la campaña publicitaria diagnosticar el posicionamiento de los productos y tomar medidas a largo plazo. Medir resultados de las acciones emprendidas, diagnosticar el grado de cumplimiento de los objetivos y tomar medidas correctoras. Medir resultados de los comerciales, diagnosticar la liquidez de la empresa y esperar al próximo plan de marketing. Medir resultados de la producción, diagnosticar la situación del mercado y tomar medidas drásticas.

Con el uso de los ratios financieros, hay que transmitir la idea de que no debemos convertir estos elementos de análisis en un fin en si mismos, son herramientas necesarias y útiles que nos pueden ayudar en el proceso de toma de decisiones, pero sin olvidar entre otros puntos: Mas que fijamos en un valor absoluto en una fecha determinada, observemos su evolución en el tiempo, es decir, su tendencia. Verdadero. Falso.

Para aumentar la productividad de la ventas, los vendedores deben desempeñar un nuevo papel que ha de ser muy creativo y basados en tres aptitudes ¿Cuáles son? seleccione una: Habilidad para aplicar sus conocimientos comerciales, habilidad para entrar en nuevos mercados y falta de capacidad negociadora. Habilidad para aplicar sus conocimientos financieros y de costes, habilidad para proyectar composiciones de clientela rentables y capacidad negociadora. Falta de habilidad comercial, incapacidad para presentar nuevos productos y capacidad comercial. Habilidad para aplicar técnicas de venta, conocimiento básico de su clientela y capacidad creativa.

El análisis de las desviaciones, es la evaluación detallada de las variables que influyen directa o indirectamente en los resultados obtenidos, comparándolos con los que habían previsto y valorando el porque de las desviaciones que se han producido, el procedimiento y modelo de análisis de desviaciones deberá estar en consonancia con el sistema de costes utilizado, para facilitar el entendimiento o interpretación de los hechos. Verdadero. Falso.

A través del control de plan de marketing, se pretende detectar los posibles fallos y desviaciones a tenor de las consecuencias que éstos vayan generando, para poder aplicar soluciones y medidas correctoras a medio y largo plazo. Verdadero. Falso.

El tipo de información que necesitará el departamento de marketing para evaluar las posibles desviaciones del plan de marketing se refiere a distintos aspectos. Señala una: Resultados de compras, ratios de visitas por cliente y control de la actividad de los instaladores. Resultados de ventas, ratios de visitas por pedido y control de la actividad de los vendedores. Resultados de almacén, ratios de visitas por proveedores y control de la actividad de los publicistas. Resultados de producción, ratios de visitas por demanda y control de la actividad de la fabrica.