teoria de la neg

¿Cuál es un elemento clave en la preparación estratégica de una negociación?. Definir objetivos, analizar escenarios y evaluar alternativas antes de negociar. Definir objetivos y evaluar alternativas antes de negociar.

La construcción de escenarios y la definición de objetivos forman parte de la planificación estratégica previa a una negociación. v. f.

¿Cómo se entiende el conflicto desde la perspectiva contemporánea de la negociación?. Como un fenómeno estructural inherente a la interacción social. Como un fenómeno estructural inherente a la sociedad.

¿Qué implica diferenciar posiciones e intereses en una negociación?. Identificar las demandas visibles y comprender las necesidades que las sostienen. No identificar las demandas visibles y comprender las necesidades que las sostienen.

El conflicto es un fenómeno excepcional que aparece solo cuando existe un error en la comunicación. v. f.

¿Cuáles de las siguientes características describen adecuadamente a la negociación mixta o híbrida?. Reconoce la influencia del contexto y del vínculo entre los actores. Combina momentos de cooperación para crear valor con momentos de competencia al distribuirlo. Integra elementos de negociación distributiva e integrativa dentro del mismo proceso.

¿Cuáles de los siguientes elementos forman parte de los principios centrales del modelo de la Escuela de Harvard?. Separar a las personas del problema. Generar opciones de beneficio mutuo. Utilizar criterios objetivos para fundamentar decisiones.

¿Qué caracteriza a la actitud reflexiva frente a los imprevistos?. Analizar la situación antes de reaccionar y ajustar decisiones estratégicamente. Reaccionar y ajustar decisiones estratégicamente.

¿Cuál es la función del MAAN o PAAN en una negociación?. Determinar el límite estratégico mínimo y máximo antes de aceptar un acuerdo. Determinar el límite estratégico máximo antes de aceptar un acuerdo.

¿Cuáles de las siguientes afirmaciones describen adecuadamente la diferencia entre posiciones e intereses?. Trabajar solo con posiciones limita la generación de alternativas. Las posiciones expresan demandas visibles. Identificar intereses amplía las posibilidades de acuerdo. Los intereses explican las necesidades que sustentan las posiciones.

¿Qué rasgos caracterizan a la negociación integrativa?. La búsqueda de soluciones que amplíen el beneficio conjunto. La generación de alternativas que mejoren el acuerdo final. La exploración de intereses compartidos entre las partes.

¿Qué describe el proceso de estructuración de actitudes en la negociación?. La forma en que las partes construyen confianza o desconfianza en la relación. La forma en que las partes construyen desconfianza en la relación.

El enfoque de Lax y Sebenius sostiene que la negociación debe centrarse exclusivamente en la competencia entre las partes. V. F.

En la negociación hueca, los acuerdos suelen ser superficiales y no generan transformaciones significativas en la relación entre las partes. V. F.

¿Cuáles de los siguientes aspectos pueden influir en el manejo del tiempo dentro de una negociación?. La existencia de plazos para alcanzar un acuerdo. La estrategia de demorar decisiones para modificar el contexto. La presión temporal ejercida por una de las partes.

¿Qué situación caracteriza el estancamiento en una negociación?. La negociación de posiciones que impide generar alternativas de solución. La negociación de posiciones que ayuda a generar alternativas de solución.

¿Cuál de los siguientes elementos puede influir directamente en la relación de poder dentro de una negociación?. La disponibilidad de alternativas frente a un posible acuerdo. La disponibilidad de peleas frente a un posible acuerdo.

¿Cuál es una característica central de la negociación colectiva?. Se realiza entre representantes que actúan en nombre de intereses grupales. Se realiza entre un representante que actúa en nombre de intereses individuales.

¿Qué plantea el enfoque de Lax y Sebenius sobre la negociación?. Que la negociación combina dinámicas de cooperación y competencia. Que la negociación combina dinámicas de competencia.

¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe el concepto de poder en una negociación?. Es la capacidad de influir en las decisiones del proceso negociador dentro de una relación social. Es la capacidad de influir en las decisiones dentro de una relación social.