Teoria de la negociación - Parcial 1 (Universidad Kennedy)

Marque todas las respuestas correctas. ¿Cuáles de las siguientes acciones permiten gestionar adecuadamente los imprevistos en una negociación?. Ajustar estrategias según el contexto. Evitar cualquier modificación en la estrategia inicial. Adoptar una actitud reflexiva ante cambios inesperados. Reaccionar de forma impulsiva para imponer la postura propia. Analizar la información nueva antes de responder.

Indique si la siguiente frase es verdadera o falsa: La negociación contemporánea se basa en la identificación de intereses y en la generación de acuerdos mutuamente beneficiosos. V. F.

Marque la respuesta correcta. ¿Qué distingue principalmente a la negociación integrativa?. A) Funciona únicamente en conflictos laborales. B) Se orienta a ampliar el valor mediante la cooperación y el análisis de intereses. C) Reduce la negociación a una disputa por recursos limitados. D) Busca maximizar la ganancia individual sin considerar al otro. E) Se basa en la competencia constante entre las partes.

Marque todas las respuestas correctas. ¿Cuáles de las siguientes afirmaciones describen adecuadamente la relación entre emociones e intereses en la negociación?. La gestión emocional favorece la construcción de confianza entre las partes. Las emociones solo aparecen en conflictos personales y no en negociaciones profesionales. La identificación de intereses permite comprender las motivaciones que sostienen las posiciones. Las emociones pueden influir en la forma en que las personas interpretan el conflicto. La negociación efectiva requiere ignorar las emociones para evitar interferencias.

Indique si la siguiente frase es verdadera o falsa: La negociación histórica siempre se desarrolló exclusivamente en el ámbito político y nunca estuvo vinculada a estrategias de poder. V. F.

Marque la respuesta correcta. ¿Qué rasgo distingue a una negociación hueca?. La realización de intercambios formales sin intención real de modificar el conflicto. La generación de propuestas que aparentan ampliar las posibilidades de acuerdo, pero sin compromiso real. La negociación se centra en cumplir procedimientos formales, sin evaluar profundamente los intereses de las partes. La utilización de criterios objetivos para alcanzar acuerdos duraderos. La incorporación de ideas o alternativas superficiales que no buscan transformar la relación entre las partes.

Indique si la siguiente frase es verdadera o falsa: El enfoque de Lax y Sebenius sostiene que la negociación debe centrarse exclusivamente en la competencia entre las partes. V. F.

Marque todas las respuestas correctas. ¿Cuáles de las siguientes características corresponden a una negociación creativa?. La limitación deliberada de opciones bajo la apariencia de eficiencia, sin intención de innovar. La generación de múltiples alternativas antes de tomar decisiones. La exploración de nuevas posibilidades para alcanzar acuerdos. La insistencia en mantener posiciones iniciales como principal estrategia de negociación. La búsqueda de soluciones que amplíen el beneficio para ambas partes.

Marque la respuesta correcta. ¿Cuál es una característica central de la negociación colectiva?. Se limita a intercambios informales sin marcos normativos definidos. Se basa exclusivamente en acuerdos espontáneos entre las partes. Se realiza entre representantes que actúan en nombre de intereses grupales. Se orienta a resolver conflictos individuales dentro de una organización. Se desarrolla únicamente entre individuos que representan intereses personales.

Marque la respuesta correcta. ¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe el concepto de poder en una negociación?. Es la capacidad de una parte para imponer decisiones sin considerar la perspectiva de la otra parte. Es la habilidad de una parte para insistir en su posición inicial sin adaptarse a la contraparte. Es la capacidad de alcanzar acuerdos sin considerar el contexto ni las condiciones de la negociación. Es la capacidad de influir en las decisiones del proceso negociador dentro de una relación social. Es la posibilidad de controlar exclusivamente los recursos materiales disponibles.

¿Cual de los siguientes elementos puede influir directamente en la relación de poder dentro de una organización?. La disponibilidad de alternativas frente a un posible acuerdo. la estrategia de presentación de los argumentos, sin que necesariamente cambie la capacidad de desición de la... La frecuencia de las reuniones previas, aunque no modifique las alternativas ni la posición de cada parte. la duración del encuentro, si bien puede afectar la dinámica, no determina directamente el poder de negociación. el grado de formalidad del espacio donde se negocia.

Cual es el objetivo del análisis FODA aplicado a la negociación?. determinar los recursos disponibles y limitaciones de cada parte dentro del proceso negociador. clasificar los conflictos segun su nivel de complejidad. analizar las desiciones tomadas en el proceso sin considerar el contexto ni las oportunidades externas. identificar fortalezas, debilidades oportunidades y y amenzadas del contexto negociador. evaluar unicamente la dinamica interpersonal de los participantes sin incluir factores externos.

La preparación en la negociación consiste unicamente en improvisar respuestas durante el encuentro con la otra parte. V. F.

La negociación contemporanea se basa en la indentificación de intereses y en la generación de acuerdos mutuamente beneficiosos. V. F.