UNIDAD 2 LANZAMIENTO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS ILERNA

¿Cuál es el objetivo principal del argumentario de ventas?. Solo recopilar información sobre el producto. Justificar la adquisición y crear una necesidad en el cliente. Describir las características técnicas del producto. Analizar a la competencia.

¿Qué tipo de argumentos se basan en el conocimiento y la valoración objetiva?. Argumentos emocionales. Argumentos subjetivos. Argumentos racionales (o lógicos). Argumentos de persuasión.

¿Cuál es un ejemplo de argumento racional relacionado con el mercado?. Apelar a los sentimientos del cliente. Destacar la facilidad de uso del producto. Mencionar el potencial de facturación y penetración en el mercado. Utilizar testimonios de clientes.

¿Qué tipo de argumentos buscan apelar a los sentimientos del cliente?. Argumentos lógicos. Argumentos racionales. Argumentos emocionales (o afectivos). Argumentos de oportunidad.

¿Qué recomendación se da para combinar tipos de argumentos en la venta?. Utilizar solo argumentos racionales. Enfocarse únicamente en argumentos emocionales. Combinar ambos tipos de argumentos (razón y emoción). Priorizar los argumentos basados en el precio.

¿Qué método se recomienda para estructurar un argumentario de ventas efectivo?. Método STAR. Método SWOT. Método AIDA. Método SMART.

Según el método AIDA, ¿qué significa la 'A'?. Análisis. Acción. Atención. Aprobación.

¿Qué se debe incluir como mínimo en un argumentario de ventas?. Solo la información corporativa. La estrategia de precios y promociones. La ventaja general del producto/servicio y sus beneficios. Análisis DAFO detallado.

¿Qué idea clave se relaciona con cuantificar las oportunidades de negocio para el distribuidor?. Empatía. Información corporativa. Orden lógico. Objetivos cuantificados.

¿Cómo debe ser la argumentación para un producto material en comparación con un servicio?. Igual de explícita y detallada. Menos detallada para productos materiales. Más explícita y detallada para servicios. No requiere argumentación para productos materiales.

¿En qué deben centrarse los argumentos para 'Clientes Activos o Reales'?. En captar su interés inicial. En la fidelización (promociones, prescripción). En ofrecerles el precio más bajo. En presentarles la empresa por primera vez.

¿Qué se debe tener en cuenta al adaptar el argumentario para un canal de distribución como IKEA?. Destacar la proximidad y logística local. Enfocarse en la experiencia de compra y el canal online optimizado. Resaltar la fabricación local. Priorizar las promociones exclusivas para tiendas de barrio.

¿Cuál es la regla 10-20-30 de Guy Kawasaki para presentaciones?. 10 diapositivas, 30 minutos, 20 puntos de tamaño de letra. 20 diapositivas, 10 minutos, 30 puntos de tamaño de letra. 10 diapositivas, 20 minutos, 30 puntos de tamaño de letra. 30 diapositivas, 10 minutos, 20 puntos de tamaño de letra.

¿Qué es una objeción del cliente según el documento?. Una pregunta para confirmar la compra. Un razonamiento del cliente para no adquirir el producto, a menudo por falta de información. Una solicitud de demostración del producto. Un comentario positivo sobre la competencia.

¿Qué táctica de refutación de objeciones consiste en transformar la objeción en una pregunta?. Táctica Similitud. Táctica Metamorfosis. Preguntar dudas. Escuchar atentamente.