UT5. El proceso de Negociación

¿Cuál es el objetivo principal de del proceso de negociación?. Aprender a ganar todas las negociaciones. Identificar las fases del proceso de negociación y saber actuar en cada una. Dominar las tácticas de persuasión. Entender los diferentes tipos de conflictos.

¿Qué se busca diferenciar en uno de los objetivos del proceso de negociación?. Las estrategias y las tácticas. Los tipos de acuerdos. Los estilos de negociación. La comunicación verbal y no verbal.

¿Qué se busca conocer para aplicar en un proceso negociador?. La historia de las negociaciones. Las estrategias y tácticas. La psicología de los negociadores. Las leyes que rigen las negociaciones.

¿Qué se valora en el cuarto objetivo del proceso de negociación?. La rapidez de la negociación. La consecución de un acuerdo a toda costa. La importancia de conseguir una negociación eficaz. La cantidad de concesiones realizadas.

¿Cómo se concibe la negociación?. Como un proceso rígido e inmutable. Como un proceso flexible que pasa por diferentes etapas o fases. Como una competencia donde solo uno puede ganar. Como una serie de tácticas para imponerse al oponente.

¿Cuántas etapas principales se diferencian en el proceso de negociación?. Tres. Cuatro. Cinco. Seis.

¿Cuál es la primera fase del proceso de negociación?. Fase de desarrollo. Fase de cierre. Fase inicial o de preparación. Fase de evaluación.

¿Qué es crucial en la fase inicial o de preparación?. Presentar las propuestas finales. Recoger y analizar información sobre el tema a negociar y establecer un Plan de actuación. Cerrar el acuerdo lo más rápido posible. Evaluar los resultados de negociaciones pasadas.

¿Cómo deben ser los objetivos definidos en la fase inicial?. Ambiciosos y difíciles de alcanzar. Vagos y generales. Claros, concretos y realistas. Dependientes exclusivamente de la otra parte.

¿Qué son los 'objetivos utópicos'?. Los objetivos mínimos aceptables. Los objetivos ideales, la máxima expectativa del negociador. Los objetivos alcanzables en poco tiempo. Los objetivos que se pactan en la fase de cierre.

¿Qué marcan los 'objetivos mínimos aceptables'?. La máxima aspiración del negociador. El límite de la negociación, por debajo del cual no se acepta negociar. Las concesiones que se deben hacer obligatoriamente. Los puntos que deben ser discutidos en la fase de desarrollo.

¿Qué delimitan los niveles de objetivos (utópicos, razonables, mínimos)?. La duración de la negociación. Las estrategias a utilizar. Las bandas de negociación y el área de negociación real. Los estilos de negociación de cada parte.

¿Por qué es importante recopilar información sobre el oponente?. Para poder amenazarlo con información confidencial. Para fijar objetivos, preparar argumentos, definir alternativas y decidir concesiones. Para saber cuándo retirarse de la negociación. Para predecir el resultado final de la negociación.

¿Qué ventajas puede tener negociar en 'casa' (las propias instalaciones)?. Mayor igualdad de condiciones con la otra parte. Menor necesidad de preparar argumentos. Poder contar con expertos, controlar la organización y determinar interrupciones favorables. No tener que hacer ninguna concesión.

¿Cuándo se considera que ambas partes juegan en igualdad de condiciones?. Cuando la negociación se realiza en las instalaciones de una de las partes. Cuando la negociación se realiza en un terreno neutral. Cuando una de las partes tiene una clara superioridad. Cuando se utilizan tácticas competitivas.

¿Qué se debe planificar antes de la estrategia de negociación?. Los estilos de negociación. Las concesiones finales. El lugar y el momento de la sesión. La evaluación de los resultados.

¿Qué características debe tener la mesa de negociación preferiblemente?. Una mesa rectangular para facilitar la jerarquía. Una mesa redonda sin obstáculos intermedios para no dar ventaja. Una mesa pequeña para fomentar la intimidad. Una mesa con separación para las dos partes.

¿Cuál es la duración máxima recomendada para las sesiones de negociación sin descansos?. 60 minutos. 90 minutos. 120 minutos. 150 minutos.

¿Qué ocurre en la 'Presentación o tanteo' dentro de la fase de desarrollo?. Se cierran los últimos detalles del acuerdo. Las partes exponen sus posturas iniciales para conocerse mutuamente. Se hace la propuesta final. Se evalúan los resultados de la negociación.

¿Qué se identifica en el momento de la 'Propuesta' en la fase de desarrollo?. Los errores cometidos en la fase de tanteo. El área real de negociación. Las tácticas dilatorias. La necesidad de un mediador.

¿Qué se inicia en la fase de 'Discusión'?. La presentación de las posturas iniciales. El intercambio de información. La discusión de las diferentes propuestas. La firma del acuerdo.

¿Qué se busca en la fase de 'Intercambio de soluciones'?. Imponer las propias condiciones. Acercar posturas a través de concesiones con vistas a un acuerdo. Revelar todas las cartas y argumentos. Aumentar la tensión para obtener ventaja.

¿Por qué es importante la fase de cierre?. Para negociar a toda costa, incluso sin acuerdo. Porque cerrar sin acuerdo puede ser costoso para ambas partes. Para asegurar que una parte gane y la otra pierda. Para evaluar las tácticas utilizadas.

¿Qué métodos se pueden utilizar para llegar a un acuerdo en la fase de cierre?. Ofrecer alternativas, presentar ideas nuevas, acercar posiciones, plantear recesos. Insistir en las propias propuestas hasta que la otra parte ceda. Utilizar tácticas de presión y amenazas. Abandonar la negociación si no se está de acuerdo.

¿Por qué es inútil todo el proceso de negociación si el acuerdo no se documenta?. Porque no se puede garantizar el cumplimiento del acuerdo. Porque no se sabe quién firmó el acuerdo. Porque no se puede evaluar la eficacia. Porque no se puede recurrir a un mediador.

¿Qué implica la fase de 'Evaluación del procedimiento y de los resultados'?. Analizar únicamente los errores propios. Evaluar la propia actuación y la de los otros para mejorar futuras negociaciones. Decidir si se continúa o se abandona la negociación. Determinar quién ganó y quién perdió la negociación.

¿Qué diferencia al 'estilo de negociación' del 'tipo de negociación'?. El tipo de negociación se basa en la personalidad, el estilo en la naturaleza del proceso. El estilo lo determinan las actitudes de los negociadores, el tipo la naturaleza del proceso y las características de sus elementos. No hay diferencia, son sinónimos. El tipo se refiere a las tácticas y el estilo a las estrategias.

¿Cómo se caracteriza la 'Actitud intransigente'?. Búsqueda de puntos en común y disposición a ceder. Mantenimiento de posiciones inamovibles, tensión y tácticas inapropiadas. Prioridad a los intereses de la otra parte. Énfasis en la colaboración y el diálogo.

¿Cómo se caracteriza la 'Actitud conciliadora'?. Imposición de condiciones y búsqueda de la victoria a toda costa. Rechazo a cualquier tipo de concesión. Búsqueda de puntos en común y disposición a ceder para una solución equilibrada. Evasión del conflicto.

¿Qué estilo se utiliza a menudo en conflictos económicos puros?. Estilo conciliador. Estilo mixto. Estilo intransigente. Estilo de evasión.

¿Qué estilo se prefiere en conflictos normativos?. Estilo intransigente. Estilo de imposición. Estilo conciliador. Estilo de rivalidad.

¿Qué es una estrategia de negociación?. Las acciones concretas para conseguir un objetivo. El conjunto de criterios y prioridades para alcanzar un objetivo. La forma de resolver los conflictos de manera rápida. La evaluación final de los resultados obtenidos.

¿Qué exige la estrategia de negociación?. Fijar objetivos inamovibles. Repartir funciones (si es equipo), elaborar argumentos, definir alternativas y concesiones. Ignorar la información del oponente. Utilizar únicamente tácticas competitivas.

¿Qué tipo de estrategia es 'Yo gano-tú pierdes'?. Colaboración. Imposición. Evasión. Acomodación.

¿Qué tipo de estrategia es 'Yo gano-tú ganas'?. Compromiso o transacción. Colaboración. Imposición. Evasión.

¿Qué tipo de estrategia es 'Yo pierdo-tú pierdes'?. Colaboración. Imposición. Evasión. Compromiso o transacción.

¿Qué tipo de estrategia es 'Yo pierdo-tú ganas'?. Imposición. Evasión. Acomodación. Colaboración.

¿Cuál de las siguientes es una estrategia integradora y cooperativa?. Estrategia de rivalidad (perder-perder). Estrategia de imposición (ganar-perder). Estrategia de colaboración (ganar-ganar). Estrategia complaciente (perder-ganar).

Las tácticas de negociación son: La línea general de actuación para conseguir un objetivo. Las acciones concretas que se llevan a cabo para ejecutar la estrategia. Los objetivos que se quieren alcanzar. La evaluación final del proceso.

¿Qué buscan las 'Tácticas competitivas o coercitivas'?. Un punto de encuentro que satisfaga a ambas partes. Alargar el proceso de forma artificial. Intimidar o presionar al contrario para someterlo y hacerle ceder. Facilitar el diálogo y la búsqueda de intereses comunes.

¿Qué pueden implicar las tácticas competitivas?. Una mejora de las relaciones entre las partes. Una degradación de las relaciones y un aumento de la hostilidad. Una aceleración del proceso de negociación. Una mayor disposición a hacer concesiones.

¿Qué buscan las 'Tácticas cooperativas'?. Alargar el proceso artificialmente. Imponer las condiciones propias sin ceder. Un punto de encuentro que satisfaga a ambas partes haciendo concesiones. Evitar el diálogo a toda costa.

¿Qué puede interpretar la otra parte si solo una de ellas utiliza tácticas cooperativas?. Una señal de fortaleza. Una oportunidad para imponerse. Un signo de debilidad. Una invitación a la colaboración mutua.

¿Cuál es el objetivo de las 'Tácticas dilatorias'?. Acelerar la toma de decisiones. Alargar el proceso de forma artificial para ganar tiempo. Clarificar dudas de forma inmediata. Llegar a un acuerdo rápidamente.

¿Cómo se define una 'negociación eficaz'?. Cuando se consigue todo lo que se quería. Cuando una parte gana y la otra pierde. Cuando ambas partes sienten que valió la pena, mantienen su autoestima y no objeción a volver a negociar. Cuando se llega a un acuerdo rápido sin importar las condiciones.

¿Qué habilidad es importante para una negociación eficaz?. Ser inflexible con los propios objetivos. Evitar escuchar activamente a la otra parte. Saber escuchar activamente y tener imaginación y creatividad. Centrarse solo en las necesidades propias y no en las de la otra parte.

¿Qué se debe tener en cuenta para satisfacer 'necesidades más que deseos' en una negociación?. Ignorar las necesidades y centrarse en los deseos. Priorizar los deseos sobre las necesidades reales. Identificar y abordar las necesidades fundamentales de ambas partes. Dejar que la otra parte defina las necesidades.

¿Qué puede ser útil para romper los 'puntos muertos' en una negociación?. Actuar impulsivamente según las emociones. Ignorar los propios límites. Ser asertivo y empatizar con la otra parte. Insistir en la propia postura sin ceder.

¿Cuándo se puede recurrir a un 'mediador'?. Al inicio de la negociación. Cuando no se puede arreglar el problema porque se ha creado un clima de desconfianza total. Para acelerar el proceso de cierre. Cuando una de las partes tiene una estrategia clara.