Ventas

Vender es: Persuadir. Convencer. Influir. Todas las anteriores.

La última fase de un proceso comercial completo es: Fidelizar. Vender. Atraer. Satisfacer.

Con respecto a la organización de los departamentos de una empresa, el departamento de ventas está: Al mismo nivel que el de producción. Es un departamento que está custodiado por el departamento de marketing. a y b son correctas. Ninguna de las anteriores son correctas.

Si hablamos de la venta de un producto mediante el vending que tipo de venta estaríamos realizando?. Venta personal externa. Venta multinivel. Venta a distancia. Ninguna de las anteriores.

A qué tipo de venta equivale esta definición; Aumentar el negocio de clientes actuales y potenciales, proporcionándoles información sobre el producto y otra asistencia personal de ventas. Comercial. Misionera. Venta a nuevos clientes. Técnica.

Un vendedor es ético cuando: Proporciona el mismo trato a todos los grupos sociales. Es justo en contrataciones y ascensos. Exagera sobre una característica del producto. A y b son correctas.

La ética en la venta: Aumenta las ventas a largo plazo. Puede disminuir las ventas a corto plazo. Tiene al cliente como centro de la operación. A y C son correctas.

¿Cuál de los siguientes es un método de prospección interna?. Referencias. Prospección grupal. Observación personal. Internet.

Las bases de datos se utilizan para: Solo para captar nuevos clientes. Con ella nos aseguramos vender mas. Pueden servir para gestionar quejas y sugerencias. Ninguna de las anteriores.

Con respecto a la argumentación para una correcta venta se aconseja: Utilizar mucho tiempo para argumentar bien el producto. Emplear los argumentos más fuertes al final. Adaptar los argumentos al cliente que tenemos delante. Ninguna de las anteriores.

El ordenador contiene un procesador Intel core i7 es un argumento: Basado en la ventaja del producto. Basado en los beneficios del producto. Basado en las cualidades físicas del producto. A y B son correctas.

No se cierra la venta si: Al vendedor le falta autoestima. El cliente es participativo. Falta de adaptación al cliente. A y c son correctas.

¿Qué es la venta personal?. Proceso de comunicación interpersonal. Elemento de comunicación. Proceso que se centra en descubrir las necesidades del cliente. Todas las respuestas son correctas.

¿Qué acciones se llevan a cabo a la hora de vender?. Persuadir y convencer. Influir. Manipular y engañar. A y B son correctas.

La venta personal actual…. El comportamiento del vendedor se adapta a las distintas situaciones de venta. El vendedor se preocupa únicamente en vender. Se trata de una venta más agresiva y competitiva. Todas las respuestas son correctas.

¿Cuál de las siguientes afirmaciones no pertenece a la función de ventas de la actualidad?. Crear y mantener clientes. Gestión del cliente. Conseguir el mayor beneficio posible al mínimo coste. Recomendar acciones para evitar problemas.

En función del trabajo del vendedor industrial, ¿qué es una venta comercial. Aumentar el negocio de clientes actuales y potenciales, proporcionándoles asistencia comercial y promocional. Aumentar el negocio de clientes actuales y potenciales, proporcionándoles información sobre el producto y otra asistencia personal de ventas. Aumentar el negocio con clientes ya identificados y con clientes potenciales, proporcionándoles información y asistencia técnica y de ingeniería. Identificar y obtener negocios con nuevos clientes.

¿Qué puede variar en un comportamiento de venta para que sea ético o no?. Lugar de la acción. Características de la situación. El tiempo (lo que hoy es ético mañana no puede serlo). Todas las respuestas son correctas.

¿Qué acción no debe de llevase a cabo?. Atacar a los competidores. Utilizar un enfoque honesto. Utilizar afirmaciones verdaderas. A y C son correctas.

Un vendedor es ético cuando…. Proporciona información falsa/inventada sobre las características del producto. Proporciona información falsa/inventada sobre las características del producto. La información de disponibilidad y entrega no sean correctas. Todas las respuestas son falsas.

¿Qué debe de cumplir un vendedor hacia su propia empresa?. nformar de visitas a clientes, que en realidad no se han realizado. Utilizar los recursos de la empresa en las situaciones adecuadas. Entregar obsequios/regalos que iban destinados a clientes a familiares o amigos. Ocultar las quejas de los clientes.

¿Qué exige un comportamiento ético?. Ser justo y sincero. Perspectiva a largo plazo. Conseguir de cualquier forma la venta. A y B son correctas.

¿Qué objetivo persigue la presentación persuasiva?. Influir sobre el cliente. Engañar al cliente. Recordar al cliente el producto. Informar al cliente sobre el producto.

¿Qué pretende conseguir la presentación a medida?. Adaptarse mejor a las necesidades del cliente. El vendedor siempre tiene memorizada la presentación del producto. Ahorro de tiempo y esfuerzo. Todas las respuestas son correctas.

¿Qué es importante a la hora de tener un buen acercamiento inicial?. Causar una primera impresión favorable. Captar la atención del cliente. Transformar la atención en interés hacia la presentación de ventas. Todas son correctas.

“Si compra hoy mismo nuestro producto puede ahorrar hasta un 10% es su factura de móvil”, ¿a qué enfoque está haciendo alusión?. Enfoque de shock. Enfoque de dramatización. Enfoque de referencia. Enfoque de beneficio.

¿Qué permiten las bases de datos?. Organizar la información. Su gestión solo puede ser llevada por técnicos especialistas. Posible interrelación de datos. A y C son correctas.

16. Cuándo un vendedor le pregunta: “¿No le gustaría ahorrar en su factura de la luz?”, ¿a qué enfoque de presentación se refiere?. Resolución de problema/consultiva. Fórmula. Venta adaptable. Estímulo-respuesta.

¿En qué enfoque se utiliza en método AIDA?. Satisfacción de la necesidad. Fórmula. Venta en profundidad. Venta a un grupo.

¿Qué son las objeciones latentes de un cliente?. Aquellas que se dicen de forma inconsciente e involuntaria. Aquellas que el cliente expresa durante la conversación con el vendedor. Aquellas que el cliente oculta y enmascara con una falsa objeción. Objeciones sinceras del cliente.

Cuando un vendedor le ofrece la prueba de un nuevo queso en el supermercado, ¿qué método está llevando a cabo para conseguir su venta?. Demostración. Método testimonial. Oferta de prueba. Negociación directa.

Cuando está comprando un coche y el vendedor le está volviendo a enumerar las ventajas y desventajas del vehículo, está utilizando el método de cierre…. Cierre de resumen de beneficios. Intento de cierre. Cierre de la balanza. Suposición de compra.

Si el vendedor pregunta para conocer las necesidades específicas del cliente y así recomendar la mejor solución, estamos ante un enfoque de presentación de ventas: Estímulo Respuesta. Resolución de problemas/consultiva. Venta adaptable. Venta en profundidad.

¿Qué se consigue a través de la demostración como herramienta de presentación?. Vender el producto/servicio. Convencer al cliente potencial. a y b son correctas. Ninguna es correcta.

Cuál No es una característica del nuevo sistema. Muy hablador. Relación a largo lazo. Lleva la voz del cliente a la empresa. Comunicación persona-persona.

Según la complejidad del proceso de compra podemos hablar de: Venta al detallista. Autoventa. Venta a niveles intermedios. Venta simple.

Según la naturaleza del cliente hablamos de venta: Comercial. De servicios. Institucional. Industrial.

La venta personal es ética según la filosofía moral de la “Justicia” cuando: Se evita el daño a los demás. Produce el mayor beneficio al mayor número de personas. Los “iguales” son tratados de igual forma y los desiguales de forma distinta. Se cumple con las normas de la cultura o del propio individuo.

ál de estos no es un principio ético a seguir por el vendedor: Poner los interese del cliente a la altura de los del vendedor. Ser honesto solo después de la venta. No atacar a los competidores. Obviar afirmaciones engañosas.

Cuando los valores éticos del individuo son incongruentes con los valores de la organización percibidos por éste, es decir, cuando existe una incongruencia de valores, estamos definiendo: Comportamiento ético. Conflicto ético. Comportamiento no ético. Vendedor no ético.

Marca la secuencia correcta : • Los sobornos son desembolsos monetarios que el vendedor ofrece al cliente para que éste compre los productos de su empresa • Los sobornos son éticos pero ilegales • Los sobornos son no éticos pero legales • Los sobornos son no éticos e ilegales. VVFF. VFVF. FFFV. VFFV.

La afirmación de que “a mayor formación del vendedor, menor probabilidad de que se comporte de forma poco ética” es: Determinante personal. Factor situacional. Consecuencia del comportamiento no ético. Ninguna es correcta.

La Planificación de la Presentación de ventas comienza con. Preparación del cliente potencial. Establecimiento de objetivos. Etapa de prospección. Etapa de contacto.

Cuál de estos NO es un método para establecer el contacto. Enfoque de encuesta. Enfoque del shock. Enfoque regalo. Enfoque relacional.

¿Por qué es importante la elaboración y gestión de bases de datos de clientes?. Ayudan a espiar al cliente. Ayudan a vender más productos/servicios. Ayudan al vendedor a compartir la información. Ayudan a la empresa a conocer la información de todos sus clientes.

Marca la secuencia correcta: • La CRM permite analizar el compromiso del vendedor. • Para el desarrollo de las bases de datos es necesario un ordenador central, equipos informáticos y programas informáticos propios o ajenos. • La base de datos de clientes puede servir para gestionar las quejas y reclamaciones. • El desarrollo de bases de datos supone costes de dinero y capital humano. VFVV. FVVF. FVFV. VVVV.

Crea la secuencia adecuada 1- Oferta del producto más adecuado 2- Satisfacción de las necesidades del cliente 3- Descubrimiento de las necesidades del cliente. 2-1-3. 1-2-3. 3-1-2. 1-3-2.

La pregunta “¿Entiende la utilidad de este nuevo producto?” sería del tipo: Preguntas de confirmación. Preguntas resumidas de confirmación. Preguntas para reunir información. Preguntas de prueba.

La pregunta de prueba suele ser utilizada. Después de haber presentado varios elementos de información. Después de la presentación de cada elemento de información. Al principio de una venta. Por la necesidad de información más específica para comprender plenamente el problema y proponer una solución.

Si el vendedor formula una serie de preguntas positivas nos encontramos ante un enfoque de presentación de ventas: Satisfacción necesidad. Estímulo respuesta. Fórmula. Resolución de problemas/ consultiva.

Cuál de estas NO es una ayuda para realizar la demostración. Comunicación verbal y no verbal del vendedor. Figuras retóricas del lenguaje. Presupuesto. Ordenadores portátiles y otra tecnología audiovisual.

Cuándo es más oportuno utilizar el Método de la evasiva o del silencio para responder a las objeciones del cliente. Para vencer el escepticismo del cliente hacia el producto y su funcionamiento. Cuando el cliente presenta una preocupación válida o por lo menos bastante precisa. Se trata de convertir una objeción en una pregunta. Cuando el cliente formula objeciones falsas, triviales o insustanciales.

Proceso de comunicación temporal interpersonal durante el cual, el vendedor descubre y satisface las necesidades del cliente, proceso que está basado en un beneficio mutuo sostenible a largo plazo. ¿A qué término hace referencia esta definición?. Venta personal. Compra-venta. Vender. Ninguna es correcta.

¿Cuál no es un falso mito sobre las ventas?. Vender a este cliente es fácil. Los clientes necesitan mis productos y marcas. Para vender sólo hay que usar algunos trucos de toda la vida. Más visitas, menos ventas.

¿Cuál es la tendencia que han afectado a la venta personal?. Compradores más expertos y exigentes. Avances en las TIC´s. Microsegmentación de los mercados. Todas son correctas.

Cuál es el orden correcto del proceso comercial completo?. Vender, satisfacer, atraer, fidelizar. Fidelizar, satisfacer, vender, atraer. Atraer, vender, satisfacer, fidelizar. Atraer, vender, fidelizar y satisfacer.

Después de que el cliente ha comprado, el vendedor debe asegurarse de que el cliente sabe cómo utilizar el producto, de que está generando el valor deseado. ¿A qué rol de venta centrada en el cliente hace referencia?. El estudiante. El entrenador. El granjero. El maestro.

Los beneficios de los comportamientos éticos de los vendedores son: Aumenta la satisfacción laboral y disminuyen el nivel de estrés del vendedor. Aumentan la satisfacción, confianza y compromiso de los clientes tanto hacia el vendedor como hacia la empresa que éste representa. Aumentan la probabilidad de que el cliente recomienda la empresa que representa el vendedor. Todas son correctas.

¿Cuál no es un principio ético a seguir por el vendedor?. Utilizar un enfoque honesto. Atacar a los competidores. Poner los intereses del cliente por debajo de los del vendedor. B y C son correctas.

Un vendedor no es ético cuando: Proporciona información real sobre las características del producto. La información debe ser útil para las necesidades del cliente. No miente sobre la disponibilidad y entrega del producto o sobre los productos de la competencia. Realiza tácticas de manipulación como, sobornos y regalos.

¿Qué actuaciones utiliza el director de ventas para prevenir comportamientos éticos?. aluación y control. Supervisión. Comportamientos éticos de los supervisores. Todas son correctas.

¿Cuáles son las actividades no éticas del vendedor hacia la propia empresa?. Falsificar informes de gastos inflándolos o poniendo gastos inexistentes. Proporcionar información confidencial de la empresa a la competencia. Ocultar quejas de los clientes generadas por la propia actuación del vendedor. Todas son correctas.

¿ En qué fase del proceso de la venta relacional se produce el cierre de la negociación mediante distintas técnicas (preguntar, observar). Fase inicio de la relación. Fase de desarrollo de la relación. Fase de expansión de la relación. Fase de cierre de la relación.

¿En qué consiste la etapa de prospección?. Consiste en la identificación y localización sistemática de clientes potenciales, ya sean actuales o futuros. La prospección como un proceso permanente, donde resulta de gran utilidad disponer de una lista actualizada. A Y B son correctas. Ninguna es correcta.

¿Estaría interesado en un seguro en el que tuviera a un manitas a su disposición seis horas al año para lo que usted quisiera? ¿A qué método para establecer el contacto hace referencia?. Enfoque de demostración del producto. Enfoque que apela a la curiosidad. Enfoque de referencia. Enfoque del uso del cumplido.

“En este momento, por la compra de cualquiera de nuestros productos, le damos a escoger entre cinco obsequios”¿ A qué método para establecer el contacto hace referencia?. Enfoque de referencia. Enfoque de shock. Enfoque de regalo. Enfoques combinados.

El CRM (Customer Relationship Management) permite: Análisis de las ventas. Análisis del contacto del cliente. Análisis de la rentabilidad. Todas son correctas.

Entre las herramientas visuales para personalizar la presentación, el vendedor cuenta con: Gráficos y diagramas. Fotografías y anuncios publicitarios. Catálogos y folletos. Todas son correctas.

¿Cuál es el método por el cual se pretende conseguir la compra del cliente?. Método AIDO. Método AIDAS. Método DAIA. Método AIDA.

¿Cuál no es un tipo de objeción más frecuente?. Voluntarias e involuntarias. Manifiestas y latentes. Falsas y reales. Competentes e incompetentes.

¿Qué recomendación puede servir de ayuda en la etapa de objeciones?. Escuchar con atención. Interrumpir al cliente. Apresurarse a contestar y hacerlo rápidamente. Magnificar alguna objeción.

¿Cuáles son las causas del fracaso en ventas?. Escasa habilidad del vendedor para detectar las necesidades del cliente. Destacar las características del producto en ver de enfatizar sus beneficios. Ausencia de interacción en los encuentros de venta. Todas son correctas.

El vendedor basado en la teoría relacional no debe: Garantizar relaciones a largo plazo con los clientes. Descubrir y satisfacer las necesidades del cliente. Desarrollar relaciones impersonales con los clientes. A y B son correctas.

El acto de convencer a un cliente implica: Inducir, mover a alguien con argumentos a creer o hacer algo. Invitar, mover con razones a alguien a hacer algo o a mudar de dictamen o de comportamiento. Ejercer predominio o fuerza moral. Todas son falsas.

Cuál no es una característica de la venta relacional. Relaciones de largo plazo y cooperación. Habilidades de comunicación verbal y no verbal. Marketing externo de la empresa. Adaptación y flexibilidad del vendedor.

Son beneficios de los comportamientos éticos: Aumentan la satisfacción laboral y disminuyen el nivel de estrés del vendedor. Aumentan la satisfacción, confianza y compromiso de los clientes tanto hacia el vendedor como hacia la empresa que éste representa. Aumentan la probabilidad de que el cliente recomiende la empresa que representa el vendedor. Todas son correctas.

Cuál de los siguientes no es un principio ético a seguir por el vendedor: Utilizar un enfoque honesto. Poner los intereses del empresario a la altura de los del vendedor. Obviar afirmaciones engañosas. Evitar atacar a los competidores.

El comportamiento ético exige: Una perspectiva a corto plazo. Una responsabilidad social hacia el grupo de referencia del individuo. Ser justo y sincero. B y C son correctas.

La labor de prospección consiste en: La identificación y localización sistemática de clientes potenciales, sólo futuros. La identificación y localización sistemática de clientes potenciales, ya sean actuales o futuros. La identificación y localización lógica de clientes potenciales, ya sean actuales o futuros. Ninguna de las anteriores es correcta.

Entre los métodos internos de prospección se encuentran: Referencias, vendedores de productos no competidores y teléfono. Exposiciones, demostraciones en ferias y referencias. Correo directo, internet y base de datos. La a y la c son correctas.

``Un vendedor de alarmas para incendios le comenta a su cliente el aumento de incendios producidos en el mes a causa del calor y los vientos áridos” En este ejemplo el vendedor está utilizando un método de: Enfoque de referencia. Enfoque del shock. Enfoque de la dramatización. Enfoque que apela la curiosidad.

Las preguntas resumidas de confirmación son: Preguntas generales diseñadas para conseguir que el cliente revele cierto tipo de información básica. Preguntas diseñadas para saber si el cliente entendió el mensaje. Preguntas más específicas diseñadas para descubrir y aclarar las percepciones y opiniones del cliente. Ninguna de la anterior es correcta.

A través de la demostración se consigue: Mejorar la comunicación entre vendedor y cliente. Despertar y retener el interés del cliente. Mejorar la retención de la información ofrecida por el vendedor. Todas son correctas.

Entre las recomendaciones para la negociación de objeciones se encuentran: Escuchar con atención. Interrumpir al cliente si fuese necesario. Contestar la objeción en el momento en el que se produce. A y C son verdaderas.

Entre los métodos y técnicas para responder a las objeciones la Negación directa: Se refuta la opinión o creencia del cliente porque éste no tiene razón. Cuando el cliente presenta una preocupación válida o por lo menos bastante precisa. Se trata de convertir una objeción en una pregunta. Uso del testimonio de una tercera persona.

Entre los métodos de cierre el Intento de cierre o punto de cierre menor: El vendedor supone que el cliente va a comprar. Se informa al cliente de los efectos negativos que puede tener si no actúa de acuerdo con lo que le sugiere el vendedor. El vendedor solicita directamente al cliente que adquiera, prescriba, recomiende o use su producto. Es aquel que se realiza en un momento oportuno durante la presentación de ventas para estimular al cliente a que revele su voluntad de compra.

Entre los requisitos de las bases de datos se encuentran: La información debe estar reorganizada. La gestión de dicha base de datos suele resultar compleja de manejar por los usuarios de la misma. La información a incluir en la base de datos no tiene por qué ser suficiente para conseguir ventas y/o mantener relaciones con los clientes. Ninguna de las anteriores.